Moscow Business School

Продажи /

Жесткие переговоры: техники, приемы, секреты мастерства

В ходе переговорного процесса часто возникают случаи, когда статусные клиенты переходят в режим жестких переговоров и стандартных стратегий оказывается недостаточно.

На семинаре вы узнаете, как подготовиться к жестким переговорам, сможете быстро ориентироваться в ситуации и гибко выбирать альтернативные стратегии поведения, научитесь держать удар и гарантированно достигать желаемых результатов.

В результате обучения вы:

  • научитесь выбирать оптимальную стратегию переговоров
  • узнаете, как показать свой статус, не сказав ни слова
  • научитесь определять, кто принимает решения у другой стороны
  • сможете повысить значимость своих презентационных материалов
  • отработаете навыки слаженной работы в переговорной команде
  • узнаете, как использовать гендерные особенности в переговорах
ПРОГРАММА

День 1

Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров

  • Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
  • Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
  • Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
  • Модели доминирования, подчинения
  • Особенности невербальной коммуникации
  • Программирование пространства
  • Решающие элементы жестких переговоров

Практикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров

Стратегия и тактика жестких переговоров

  • Определение стратегии и тактики переговоров
  • Определение позиции
  • Стратегии жестких переговоров
  • Приемы и методы жестких переговоров
  • Эмоциональное давление, проявление агрессии

Подготовка к жестким переговорам

  • Сбор и анализ предварительной информации
  • Подготовка к ведению жестких переговоров
    • Определение цели
    • Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
    • Проработка сценариев
    • Создание системы защитных и атакующих аргументов
    • Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.»

Управление жесткими переговорами

  • Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
  • Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
  • Техники изменения эмоционального состояния оппонента
  • Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния
  • Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства

Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах

  • Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
  • Мотивирование партнеров по переговорам
  • Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
  • Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
  • Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
  • Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе

Практикумы:

  • Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
  • Упражнение «Работа с агрессией»

День 2

Особенности психологического контакта

  • Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
  • Этапы психологического контакта
  • Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

Переговорщик

  • Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
  • Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки

Психология жестких переговоров

  • Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
  • Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
  • Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
  • Источники внутренней уверенности
  • Границы проявления личной агрессии
  • Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

Психологические типы клиентов

Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика

  • Тестирование участников на определение психологического типа
  • Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
  • Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
  • Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»

Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

  • Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
  • Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
  • Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
  • Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
  • Умение сказать нет конструктивно
  • Этап завершения встречи: важные аспекты

Практикумы:

  • Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
  • Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»
ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Базовая стоимость: 28 900 руб.

Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку

В стоимость обучения входят:

Форма обучения:

  • Очный семинар
  • Онлайн семинар

Ближайшие даты проведения:

  • 10 - 11 августа 2020
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Жданова Елена Александровна

Эксперт-практик в области формирования корпоративной культуры, оценки, подбора, мотивации сотрудников и оптимизации бизнес-процессов в компании. Бизнес-тренер, консультант

Михайлов Дмитрий Юрьевич

МВА, эксперт-практик в сфере продаж и переговоров, специалист по развитию управленческих навыков и лидерства. Бизнес-тренер, консультант

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта