Moscow Business School

Продажи /

Повышение квалификации. Развитие экспортного потенциала организации малого-среднего предпринимательства. Как вывести свой продукт на западные рынки?

Последствия кризиса, связанного с пандемией коронавируса и парализовавшего многие экономики мира, вероятнее всего, будут ощущаться ещё долго. Тем не менее, для экспортно-ориентированных компаний малого и среднего бизнеса, нынешняя ситуация может дать новый толчок для развития бизнеса. Спрос на российскую продукцию, вопреки распространенному мнению, не спадал даже во время пандемии, а по мере снятия ограничений и восстановления экономик Европы и Западных стран даже увеличивается. Зарубежные покупатели (как компании в секторе B2B так и частные потребители в сегменте B2C) «засидевшиеся» на карантине, начинают охотнее тратить деньги на новые товары, появляющиеся на рынке. Низкая стоимость рубля и последствия коронавируса, снизившие конкуренцию на экспортных рынках, дают шанс российским компаниям перейти на экспортные рельсы и поддержать свой бизнес, воспользовавшись в том числе и инструментами господдержки экспорта из России.

Посетив наш семинар, вы узнаете о том, как последовательно реализовать экспортный потенциал своей компании или продукта, воспользовавшись доступными инструментами поддержки экспортного предпринимательства, а также спланировать «дорожную карту» из последовательных шагов для грамотного вывода своей организации на международные рынки.

В результате обучения вы:

  • узнаете о финансовых и нефинансовых инструментах поддержки экспорта для малого-среднего предпринимательства в России
  • получите понимание структуры государственных организаций поддержки экспорта, к которым нужно обращаться за этой поддержкой
  • разберете этапы подготовки продукта и приемы «осознания» его конкурентных преимуществ для экспорта
  • сформируете чек-лист необходимых изменений для перехода своей организации на экспортные рельсы
  • научитесь выбирать рынки, каналы сбыта и ценовую политику для вашей продукции
  • узнаете о международных стандартах качества и безопасности продукции, а также о сертификации продукции для продаж в Евросоюзе
  • получите практические советы как оптимизировать расходы на процесс сертификации и каких «подвохов» ждать от сертифицирующих организаций
  • узнаете, как искать покупателей и продавать товар онлайн — через маркетплейсы, а также подготовиться и успешно представить товар на международной выставке (после снятия ограничений)
  • и разумеется, сможете существенно минимизировать свои расходы на экспорт
ПРОГРАММА

День 1

Основы экспортного предпринимательства. Экспортный продукт как ключевая ценность экспортного процесса

Экспортно-ориентированное предпринимательство

  • Какой бизнес относится к предпринимательству?
  • Критерии малого и среднего предпринимательства
  • Положение (Маппинг) МСП на современном рынке
  • Что такое экспортно-ориентированное предпринимательство
  • Ключевые преимущества конкурентоспособных компаний
  • Структура экспорта Российской Федерации
  • Доля МСП в экспорте развитых стран
  • Текущие потребности экспортно-ориентированного МСП

Экспортный бенчмаркинг

  • Бенчмаркинг экспортного продукта
  • Последовательность этапов бенчмаркинга
  • Стадии развития современного бенчмаркинга

Готовим продукт для экспорта

  • SWOT-анализ продукта / услуги или продуктовой линейки
  • 5 «сил» рынка, влияющих на конкуренцию / прибыль (по Майклу Портеру)
  • Понятие конкурентоспособности. Уровни конкурентоспособности
  • Виды конкурентных преимуществ. Относительные, Абсолютные и ложные конкурентные преимущества
  • Конкурентные преимущества и качество в современном понимании
  • Создание собственных конкурентных преимуществ
  • Понятие атрибутов или «ключевых ценностей» товара
  • Мультиатрибутивные модели товара (ММТ) от разных маркетологов. Разбор атрибутов разных уровней
  • Подробнее о модели Котлера-Левита
  • Введение в виды: бизнес-взаимодействий B2B и B2C. Их основные характеристики
  • Рассмотрение примеров создания ММТ для B2B и B2C
  • Поддержание конкурентоспособности в долгосрочной перспективе. Цикл «долгоиграющего» конкурентного товара в 6 шагов
  • Необходимость адаптации продукта. 5 стратегий международной адаптации. Адаптация вынужденная и необходимая
  • Многоугольник конкуренции
  • Выбор стратегии адаптации товара. Факторы для выбора типа адаптации
  • Адаптация VS Изобретение
  • Что делать если пришлось изобретать продукт? Несколько слов о 3-х этапах стратегического маркетинга.
  • Оценка перспектив сертификации. Совместимость российских и европейских стандартов безопасности.

Подготовка организации. Государственная поддержка экспорта. Выбор рынков и каналов продаж

Подготавливаем организацию к экспорту

  • Успешная в России компания ≠ Успешная в экспорте компания
  • Чек-лист готовности организации — что нужно проверить перед стартом?
  • Экспортная цена. Себестоимость как драйвер
  • Виды затрат, составляющие себестоимость
  • Ценовая дифференциация при увеличении объёма продаж
  • Выбор подхода к себестоимости

Государственная поддержка экспорта

  • Нацпроект «Международная кооперация и экспорт»
  • Структура господдержки экспорта: финансовая и нефинансовая
  • РЭЦ как ключевой элемент и единый институт поддержки экспорта
  • Структура взаимодействия РЭЦ и Центров поддержки экспорта
  • Существующие проблемы при выходе на международные рынки сбыта
  • Стратегические KPI РЭЦ до 2024 г.

Выбор экспортных рынков и формирование каналов продаж

  • Экономические операторы в ЕС и ваша роль / ответственность
  • Различия в форматах B2B и B2C
  • Каналы продаж для B2C (Route to Market)
  • Каналы продаж для B2B и их оценка
  • Стратегия выбора каналов продаж в 3 этапа
  • 6 шагов для финального этапа построения канала экспортных продаж
    • анализ каналов сбыта конкурентов
    • сравнительный анализ с конкурентами
    • изучение доступных структур каналов
    • распределение обязанностей партнёров
    • выбор партнёров по каналу
    • переговоры и подписание контрактов
  • Влияние 3-х P-факторов на цену (Фактор Price) в экспортной модели
  • Адаптация или изобретение продукции — факторы, влияющие на решение

День 2

Основы подхода к сертификации в Евросоюзе. СЕ-Маркировка. Требуемые сертификаты и декларации

Подход к сертификации в ЕС. Принципы реализации технического надзора

  • Понятие единого рынка ЕС. Предпосылки для создания единого рынка
  • Общие требований по безопасности в ЕС — директива 2001/95 об общей безопасности продукции
  • Факторы безопасности продукции в ЕС
  • Угрозы рынка и задачи технадзора и таможни
  • Роль национальных органов надзора в ЕС
  • Экономические операторы на рынке Евросоюза согласно европейской классификации. Роли и ответственность
  • Директивы Евросоюза как законодательная основа технического надзора за рынком. Директивы Старого, Нового и Глобального подходов
  • Единый формат Директив в ЕС
  • Что такое стандарты и стандартизация? Географическое деление
  • Деление стандартов на мировых рынках по региону / географии действия. Иерархия стандартов
  • Стандарты серии EN
  • Гармонизированные стандарты EN и их связь с директивами
  • Международная организация стандартизации ISO
  • Связь между стандартами ISO и национальными стандартами
  • Форматы Директив и Гармонизированных стандартов по уровню риска
  • 3 важнейших компонента оценки безопасности в Европе (Треугольник Соответствия):
    • Уполномоченный (Нотифицированный) орган. (3rd party Notified Body). Функционал УО
    • Принципы работы УО. Географическое положение
    • Аккредитация «уполномоченного органа» и на основании каких стандартов она выполняется
    • CE-Маркировка
    • Как наносится CE-маркировка
    • СЕ-маркировка как «Презумпция соответствия» для покупателей и потребителей. Зона действия знака
    • Перечень директив, подразумевающих нанесение знака СЕ
    • Процедура оценки соответствия
    • Модульная система оценки (Модульная сертификация)
    • Выбор модулей — подробный разбор и памятка для слушателей

От теории к практике

  • Документы, выдаваемые уполномоченным органом после процедуры оценки соответствия (Conformity Assessment). Список
  • Техническая документация (ТД): технический файл, описание лейблов и потребительских предупреждений на продукте, подписанная матрица оценки рисков, протокол испытаний, СE декларация соответствия ЕС. Место и срок хранения ТД. Язык ТД
  • CE — Сертификат соответствия
  • CE — Сертификат соответствия типу
  • CE — Декларации соответствия (Declaration of conformity)
  • Материалы по оценке рисков в составе ТД
  • Матрица рисков. 5 шагов её создания
  • Что делать в случае, если часть компонентов вашего товара уже имеет СE-маркировку
  • СЕ маркировка — ещё раз о правилах нанесения.
  • Презумпция соответствия — что это такое?
  • Правила экспорта в ЕС некоторых категорий товаров

Практические советы по сертификации в Евросоюзе. Меры по надзору за рынком

Сертификация или самосертификация?

  • Принципиальные отличия сертификации от самосертификации
  • Сертификационная ловушка
  • Как сэкономить на сертификации
  • Квотирование тестов. Проведение тендеров между лабораториями.
  • Что мы получаем в результате сертификации. Итог
  • Упаковка и маркировка продукции
  • Европейские требования к упаковке и маркировке
  • Что считается упаковкой. Требования директив. Обучение потребителей
  • Обязательные и дополнительные маркировки — нужны ли они?

Надзор за рынком ЕС

  • Надзор за рынком — как сейчас работают надзорные органы в Европе?
  • Национальные надзорные органы и осуществление контроля качества (соответствия)
  • Информационные системы надзора за рынком
  • Система Rapex. База ICSMS
  • Полномочия / санкции надзорных органов

Сближение систем технического регулирования

  • Проекты по сближению систем технического регулирования и стандартизации ЕС и РФ «2013-2016»
  • Взаимное признание национальных стандартов / маркировок — где ещё можно продавать товары с CE-маркировкой?

Запуск продаж. Наработка клиентской базы через эффективное участие в выставках

Введение. Как получить максимум от выставки? Выставка как многоцелевой инструмент

  • Выставки как способ заявить о себе
  • Какую выставку выбрать? Каталоги и сайты выставок. Основные отличия выставок по регионам
  • В каком качестве поучаствовать в выставке?
  • Возможности посетителя VS Возможности участника
  • Формулируем цели участия.
  • Ставим KPI правильно

Этап подготовки к выставке

  • Необходимые компоненты идеального стенда — «4P» успешного стенда
  • Готовимся к выставке по принципу 4P
  • Регистрация компании-участника. Бронирование стендов. Выбор локации стенда
  • Выбор партнёров для встреч из каталога участников выставки
  • Приглашение участников
  • 10 советов по подготовке стенда
  • Персонал на выставке. Кто должен работать на стенде?
  • Выбор застройщика. «Правильный» застройщик как залог успеха. Основные правила работы с застройщиком
  • Логистика образцов и выкладка продукции на стенде
  • Обучение персонала

Работа во время выставки

  • Что делать на стенде
  • Анкета посетителя и её обработка
  • Стандартные сервисы, предоставляемые организаторами участникам
  • 9 типов клиентов на выставке и их потенциал
  • Защита персональных данных клиентов — современные требования Евросоюза

Работа после выставки

  • Что делать после выставки и как? или Куй железо, не отходя от кассы!
  • Сроки обработки информации
  • Заключение

Наработка клиентской базы онлайн. Требования современных форматов к поставкам. Работа с проектами по СТМ в разных каналах сбыта

Поиск клиентов онлайн. Работа с онлайн-ритейлом

  • Маркетплейсы и их классификация:
    • B2B vs B2C
    • Открытые VS Закрытые
  • Работа с онлайн-ритейлом. Возможности в E-Commerce. Современные форматы онлайн-торговли — традиционные онлайн магазины и новейшие маркетплейсы

Работа с традиционными каналами торговли

  • Работа с современными сетями modern trade
  • Условия работы с сетями: требования к упаковке, маркировке
  • Оплата по Letter of Credit / Аккредитив
  • Особенности доставки на центральный склад / хаб
  • Cross Docking
  • Формат Cash & Carry и его особенности

Собственная Торговая Марка

  • Собственные торговые марки СТМ (Private Label). Определение
  • СТМ как растущий сегмент в большинстве каналов. Стратегический успех ритейлеров в сегменте СТМ
  • СТМ в разных каналах — Розница, Онлайн, Horeca — рассматриваем подробности. Ваши возможности как поставщика! В каких каналах можно работать
  • Обзор плюсов и минусов работы с СТМ. Требования к поставщикам
  • Обновление вашей продукции: новые товары или обновление коллекций не менее раза в год. Преемственность марок и создание «зонтичных брендов»
ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ

Базовая стоимость: 28 900 руб.

Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку

В стоимость обучения входят:

Форма обучения:

  • Очный семинар
  • Онлайн семинар

Ближайшие даты проведения:

  • 8 - 9 октября 2020
  • 11 - 12 января 2021
  • 7 - 8 апреля 2021
  • 6 - 7 июля 2021
  • 5 - 6 октября 2021
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Шпирт Илья Михайлович

Эксперт-практик с более чем 25-летним стажем в маркетинге и продажах, а также построении бизнес-процессов в индустрии товаров потребления и лицензионном бизнесе, специализируется на международных продажах

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта