Moscow Business School

Продажи /

Управление многоканальной сбытовой системой предприятия

Правильное понимание предназначения и устройства сбытового канала — один из важных секретов успешности многих предприятий, занимающих лидирующие позиции на рынке. За счет существования на предприятии сбытовой системы, а не разрозненных сбытовых каналов достигается синергетический эффект, обеспечивающий компании дополнительный прирост продаж. Но управление сбытовыми системами требует от сбытовых менеджеров более высокой профессиональной квалификации. Семинар даёт возможность участникам изучить и освоить лучшие практики мировых и российских предприятий в сфере создания и управления многоканальными сбытовыми системами. Особую ценность семинару придаёт личный опыт тренера, который управлял шестиканальной сбытовой системой крупного производственного предприятия с позиции директора по маркетингу и сбыту, затем с позиции управляющего директора, а впоследствии — генерального директора группы заводов.

В результате обучения вы:

  • сформируете комплексный взгляд на сбытовую систему предприятия
  • научитесь выстраивать, управлять и оптимизировать многоканальные сбытовые системы
  • получите инструменты повышения эффективности и пропускной способности сбытовых каналов

Программа семинара:

День 1

Цели сбыта

  • Финансовые цели
  • Экономические цели
  • Нефинансовые цели
  • Дерево целей

Сбытовые стратегии компании

  • Стратегии проникновения
  • Стратегии локального лидерства
  • Стратегии продаж
  • Стратегии логистики
  • Товарные стратегии
  • Ценовые стратегии
  • Стратегии продвижения

Сбытовые зоны

  • Прогнозирование и планирование продаж
  • Планирование сбытовых зон
  • Определение сбытового потенциала сбытовых зон
  • Определение ценности клиентов в сбытовых зонах
  • Выработка стратегий освоения сбытового потенциала сбытовых зон

Сбытовая система

  • Требования к сбытовой системе предприятия
  • Характеристики сбытовой системы: производительность, надёжность, ритмичность, самосовершенствование
  • Состав сбытовой системы: цели, сбытовое подразделение, сбытовые каналы, механизм управления

Практикум: индивидуальное задание. На материале предприятия участника. Сформулировать рыночные цели предприятия. Разработать сбытовую стратегию предприятия. Принять решение о количестве каналов сбытовой системы предприятия. Определить типы и состав сбытовых каналов. Разработать бизнес-процессы в сбытовых каналах. Разработать требования, которым должен отвечать руководитель сбытовой системы и руководители сбытовых каналов

Сбытовые каналы, ориентированные на потребности клиента — Customer-Driven Distribution Systems

  • Планирование сбытовых каналов
  • Характеристики сбытовых каналов
  • Этапы жизненного цикла сбытового канала
  • Потоки в сбытовых каналах: товарные, финансовые, технологической информации, информации продвижения, прав собственности
  • Типы сбытовых каналов
  • Тип сбыта в зависимости от ширины сбытового канала
  • Типы участников сбытовых каналов
  • Проектирование сбытовых бизнес-процессов, BPM, Business Process Management

Практикум: групповое задание. Группы — по видам предприятий. Проанализировать специфику сбытовых систем промышленных, торговых предприятий, предприятий сферы услуг. Определить, как специфика сбытовой системы влияет на состав и процессы в сбытовых каналах. Определить типы конфликтов в сбытовых каналах, свойственные сбытовым системам с разной спецификой. Разработать методики для профилактики типичных и нештатных конфликтов

День 2

Управление многоканальной сбытовой системой

  • Система власти в сбытовых каналах
  • Система мотивации участников сбытовых каналов
  • Логистический цикл в сбытовых каналах
  • Управление эффективностью сбытового канала
  • Услуги в сбытовом канале: количество услуг, качество услуг
  • Цепочка ценности сбытового канала
  • Уникальное торговое предложение в сбытовом канале USP, Unique Selling Preposition
  • Клиентцентрирование сбытовых каналов, 14 этапов
  • Лояльность клиентов в сбытовых каналах — снижение коэффициента потерь клиентов
  • Управление брендами и товарными категориями в сбытовых каналах
  • Качество работы сбытового канала — правило «6 richtig»
  • Ключевые показатели эффективности сбытовых каналов, KPI
  • Контрольные точки сбытового канала (Control Points)
  • Управление сбытовыми бизнес-процессами

Мотивация участников сбытового канала

  • Мотивация персонала службы сбыта
  • Мотивация персонала торговых посредников
  • Мотивация конечных потребителей

Контроль сбытовых каналов

  • Контроль показателей
  • Контроль процессов
  • Отчётность

Практикум: индивидуальное задание. На материале предприятия участника. Разработать методы балансировки сбытовой системы с объёмом производства предприятия и ёмкостью целевого рынка. Выявить узкие места в сбытовой системе. Разработать методы их расшивки, определить необходимые ресурсы. Разработать бюджет сбалансированной системы сбыта предприятия

Анализ работы и развитие сбытовых каналов

  • Анализ показателей и сбытовых процессов
  • Постановка целей развития сбытовых каналов
  • Разработка наборов корректирующих управленческих воздействий
  • Применение наборов управленческих воздействий
  • Мотивация участников развития сбытовых каналов
  • Контроль, отчётность, аналитика

Практикум: групповое задание. 3-4 человека в группе. Решение кейса: «Короткое замыкание» в сбытовой системе завода «Вертикаль». Определить проблему, которая привела к неполадкам в сбытовой системе. Разработать методы устранения выявленной проблемы. Посчитать убытки предприятия от проблемы, стоимость её устранения, экономический эффект от устранения. Публичная защита решения кейса

Повышение качества управления сбытовой системой

  • Типичные ошибки в управлении сбытовой системой
  • Подводные камни в управлении сбытовой системой
  • Красные кнопки в управлении сбытовой системой
  • Ключевые факторы успеха управления сбытовой системой
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Богопольский Юрий Александрович

Кандидат экономических наук, эксперт-практик в области управления предприятием, организации производства, внедрения лин-технологий бережливого производства. Дипломированный тренер, бизнес-консультант

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта