Moscow Business School

Стать коммерческим директором

top banner
Стать
коммерческим
директором

Профессия коммерческого директора стала привлекательна, пожалуй, прежде всего, уровнем ожидаемой зарплаты. И, действительно, материальные вознаграждения, предлагаемые коммерческим директорам, весьма и весьма внушительны. Цель нашей статьи — разобраться, за что готовы предприниматели платить эти хорошие деньги, и кто потенциально смог бы соответствовать должности коммерческого директора.

Начнем с того, что Россия на пути развития бизнеса за тридцать лет прошла путь от перепродаж непонятным образом приобретенных товаров до серьезных бизнес-концернов и корпораций, которые пользуются уважением во всем мире. И если даже в начале двухтысячных на должность коммерческого директора приглашали, как правило, родственников и знакомых владельцев бизнеса, а также неких уважаемых людей по сомнительным рекомендациям от других уважаемых людей, то сейчас уже очевидно, что данная вакансия требует и серьезных профессиональных знаний, и особых личностных качеств.

Что же в настоящее время предполагается под понятием «коммерческий директор»?

Начнем с того, что коммерческий директор нужен фирме, занимающейся некоей коммерцией, то есть деятельностью, направленной на получение финансовой прибыли посредством торговой или торгово-посреднической деятельности. И этот человек должен быть готов, а, главное, — способен эту прибыль реально осуществить. В этом-то и состоит главная цель работы коммерческого директора — спланировать и сориентировать работу предприятия таким образом, чтоб она приносила этому предприятию максимальную прибыль. Но не у каждой коммерческой фирмы есть коммерческий директор, и не каждой коммерческой фирме он необходим. Понятно, что мелким организациям, штат которых составляет 5-6 человек, коммерческий директор не нужен в принципе. Но и во многих достаточно крупных организациях функционал коммерческого директора частично выполняется руководителями отдела продаж, финансовым директором, начальником отдела маркетинга или логистики, а должности именно коммерческого директора нет, то есть — вообще. Финансовый — есть, начальник отдела продаж — есть, а коммерческого — нет. Вот такая картина. И дело здесь, безусловно, в понятийном аппарате — то есть как кого называют. Имеет место компенсация данной рабочей единицы за счет расширения функционала других, например, начальника отдела продаж или маркетинга, или логистики, да и сам генеральный может что-то сделать... Зачем нужна такая комбинация — понятно: стараемся сэкономить посредством делегирования очевидных функций коммерческого директора другим имеющимся специалистам (благо, что задачи более-менее смежные). А, может, на рынке вакансий просто нет специалиста, который бы удовлетворял всем требованиям руководства, предъявляемым именно к этой должности именно в условиях данной фирмы.

Как только не величают коммерческого директора: это и второе лицо после генерального, и его правая рука, и его рот, уши и ноги и тому подобное. Но если нам отбросить патетику, то что всё же ожидается от данного сотрудника, в чем его назначение, и каков конкретный рабочий функционал?

banner
Традиционно основными рабочими функциями коммерческого директора являются:
  • Разработка коммерческой стратегии компании, что включает в себя: анализ рынка и конкурентной среды; определение ближайшей и долгосрочной перспективы коммерческого развития; выбор сегмента деятельности и географии продаж; выбор каналов сбыта товаров или услуг; планирование прибыли и пути реализации планов продаж и т.д.
  • Бюджетирование, контроль за эффективным использованием ресурсов: увеличение прибыли за счет снижения затратных расходов компании.
  • Разработка и реализация маркетинговой стратегии и политики: пути продвижения брендов, товаров, услуг и продукции; разработка системы скидок, бонусов; планирование специальных акций, вложений в рекламу и анализ ее эффективности.
  • Работа с ключевыми клиентами и партнерами; контроль закупок и выбор наиболее надежных поставщиков.
  • Организация и контроль логистики: планирование и организация структуры за счет прогнозируемых потребностей: упаковка, складирование и доставка в том числе за счет постройки или аренды новых мощностей или привлечения новых компаний.

Мы привели лишь пять самых востребованных направлений работы коммерческого директора. Естественно, исходя из потребностей компаний функционал может быть расширен за счет работы по руководству и обучению персонала; контроля за руководителями отделов; замещения генерального директора с выполнением всех его обязанностей; управления продажами; координации работы всех подразделений; договорной политики; работы с дебиторскими задолженностями; создания системы мотивации; анализа клиентских запросов и т.п. Перечислять можно долго, и это доказывает то, что коммерческий директор — это действительно «правая рука генерального, его уши, рот и ноги и тому подобное». Это исполнительная власть, причем, как любая власть, она должна быть действенной и адекватной. А поэтому и требования к кандидату на должность коммерческого директора весьма серьезные.

Ну, во-первых, это должен быть зрелый и образованный человек. С хорошим опытом практической работы и лучше, чтоб в бизнесе. Ну где ж найти такого?!!! — воскликните вы. Да, согласны, найти такого не то, что сложно — это практически невозможно. Некоторые взращивают кадры в своем коллективе, но, помните, что на любые решения данного сотрудника и на его работу будет сильно влиять сложившаяся конъюнктура. И вряд ли в этом случае стоит рассчитывать на оригинальность мнения и, главное, — на объективность позиции. Но в любом случае, прежде, чем вы решите искать именно коммерческого директора, подумайте, нужен ли он вам, и какие конкретно цели и задачи он должен выполнять. А еще подумайте, кого бы вы хотели видеть в его лице, какие чаяния и надежды на него возлагаются. И это (не исключено) могут быть абсолютно два разных человека...

banner
Какие же требования к личностным качествам будущего коммерческого директора чаще всего предъявляют работодатели?

Очевидно, что все требования, предъявляемые к любому руководителю, будут справедливы и к кандидату на должность коммерческого директора. Об этих качествах мы не раз упоминали, но еще раз повторим: способность к грамотному целеполаганию (развитая аналитико-синтетическая деятельность — мышление, то есть умным человек должен быть); способность делать адекватные выводы и принимать собственное решение на основе коллегиального мнения; гибкость мышления (чтоб мог лавировать в деловых отношениях и подходах, но не выходя из заданного фирмой фарватера); адекватность оценки себя и окружающих; деликатность, но и умение управлять командой; умение нацеливаться на результат и находить адекватные пути его достижения; навыки вербального и невербального общения, коммуникабельность; организаторские способности, включающие собственную организованность и способность организовывать других; стрессоустойчивость — как умение правильно реагировать на изменение ситуации и принимать наиболее обдуманное решение в критический момент; работоспособность и умение управлять собственным временем. Сюда же можно добавить и системность в работе, и лидерские качества, и предприимчивость, и находчивость и еще многое из того, что просто необходимо руководителю любого уровня.

Какие еще навыки приветствуются в кандидате на должность коммерческого директора? Так как коммерческий директор отвечает за построение и функционирование всей системы получения прибыли, его навыки должны включать опыт руководящей работы, составление стратегий работы отделов или подразделений разных уровней, оптимизации бизнес-процессов, работу с базами данных, составление бюджета, поиск путей реализации товаров и услуг, особенности договорной и правовой работы. То есть и швец, и жнец, и на дуде игрец... Но именно такой человек может рассчитывать на зарплату от 150 до 240 тысяч рублей (ну, по крайней мере, в столичном регионе).

Ну а если всё же ещё более конкретно, то коммерческий директор — это человек с высшим экономическим (финансовым или техническим) образованием, с опытом работы на руководящей должности не менее трех лет, с опытом управления продажами — также от трех лет, с развитыми лидерскими качествами, способный вести переговоры, с опытом работы в сфере деятельности предприятия, имеющий знания в области продвижения товаров, умеющий пользоваться необходимым программным обеспечением.

Ну вот. Идеальный образ построен. Теперь дело за вами: если уже есть — храните, нужен — ищите; не хотите искать — растите... Мы только можем помочь и указать путь. Но и это, поверьте, немало. К нам часто приходят учиться и коммерческие, и финансовые директора, и руководители департаментов и отделов продаж. И все оставались довольны и уровнем преподавания, и объемом полученных знаний. Мы, команда Московской бизнес-школы, всегда рада помочь в выборе необходимых именно вам программ бизнес-образования.
ВСЕ СТАТЬИ
ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ И МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ
InstagramYouTubeFacebookVkontakte