Цена вопроса: из чего складывается стоимость продукта, и как правильно ее регулировать?

ХОТИТЕ ВЫВЕСТИ НОВЫЙ ПРОДУКТ НА РЫНОК, НО НЕ ЗНАЕТЕ ЕГО ЦЕНЫ? КАК ДОБИТЬСЯ, ЧТОБЫ СТОИМОСТЬ НЕ ОТПУГИВАЛА ПОКУПАТЕЛЕЙ И НЕ ВЫЗЫВАЛА ШОК У КОНКУРЕНТОВ? Мы расскажем, с чего начинается ценообразование и как не демпинговать при каждом удобном случае.

В подготовке статьи помогала бизнес-тренер Moscow Business School, кандидат экономических наук, доцент, консультант по маркетингу Светлана Стерхова.

МЫ ЗА ЦЕНОЙ НЕ ПОСТОИМ...

Единого рецепта для определения стоимости нет. Все зависит от целей, которые ставит перед собой компания, а также от себестоимости товара и размера прибыли предприятия. Как выбрать ту самую цену? Есть три главных подхода: 1. Затратный. В его основе — все ваши издержки на производство и реализацию продукции. 2. Ориентированный на потенциального потребителя. Подход, при котором вы опираетесь на спрос: за какую цену клиенты готовы купить продукт, учитывая полезные свойства вашего товара. 3. Ориентированный на цены конкурентов. В этом случае обратите внимание на качество их продукции. Сравнивая, можно определить, превосходит ли ваш продукт аналоги конкурентов, находится на том же уровне или уступает. От этого и будет зависеть ваша цена.

ТОЛЬКО БЕЗ КРАЙНОСТЕЙ

Если вы определились с целями и стратегиями, начинайте искать золотую середину. •   Проанализируйте ситуацию на рынке. Узнайте, кто находится в лидерах, а кто новичок. Изучите спрос на ваш товар •   Посмотрите, что предлагают конкуренты. Итак, вы определили все преимущества вашего продукта, увидели, чем богат рынок. Осталось ответить себе на вопрос: высокая или низкая цена? Помните, что самую высокую цену на рынке могут позволить себе только компании с уникальным предложением или отлично раскрученным брендом.

НЕ НАДО СПЕШИТЬ

Если вы вывели на рынок продукт, но пока он не является престижным в глазах покупателей, советуем не торопиться с увеличением стоимости. Клиенты не поймут такого резкого скачка. Начинать работать на повышение нужно постепенно. Может пройти несколько лет, прежде чем вы добьетесь определенного уровня цены. В случае, когда ваш товар уже пользуется успехом и у вас есть раскрученный бренд, знайте: покупатель готов платить за качество и статус. Так что самое время подумать о политике плавного роста цены.

ОБОЙДЕМСЯ БЕЗ ДЕМПИНГА

Демпинг — это искусственное снижение цены на товар или услугу. Обратите внимание, что демпинговать получится лишь в двух случаях: 1. Если ваша компания занимает лидирующие позиции на рынке и у нее есть «подушка безопасности» в виде дополнительного бизнеса. 2. Если вы создали уникальную технологию производства, которая позволяет минимизировать издержки компании.

И помните: когда вы понижаете цену, всегда найдется тот, кто уменьшит ее вдвое, а то и втрое. А самое негативное явление, которое только может быть на рынке, — ценовая война. Никогда не ввязывайтесь в нее.

Лучшее, что вы можете сделать в условиях демпинга, — найти определенную нишу на рынке или группу лояльных клиентов и предложить им специальные условия покупки.

ДАЕШЬ СКИДКУ!

В надежде быстро привлечь потребителя к своей продукции некоторые предприятия практикуют стихийную раздачу скидок. Клиентов это может отпугнуть. Ведь первый вопрос, который у них возникнет: «У вас товар плохой?» Если вы хотите завоевать доверие покупателей, то придумайте повод дать скидку. Например: «специальная цена для женщин», «дарим бонусы именинникам» и т. д. Не забывайте о том, что, понижая цену на товар, вы привлекаете так называемых «ловцов скидок». Им все равно, у кого покупать, и вряд ли они станут вашими постоянными клиентами. Вам важно заинтересовать постоянных клиентов? Предложите им подарок за покупку или бесплатный образец продукции. Какой бы подход к ценообразованию вы ни избрали, помните, что главное на пути к успеху — это простые и понятные цели и самые четкие стратегии!

Если вы хотите увеличить прибыль, подумайте о разработке уникального продукта, не имеющего аналогов. Если вы решили захватить рынок, то поработайте над скидочной политикой и постепенно повышайте цену в будущем.

ЖЕЛАЕМ ВАМ УДАЧИ И БОЛЬШЕ ЛОЯЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ! Узнать больше о том, как улучшить работу своей компании, можно на семинарах MBS. •  ПРАКТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ: МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕН, ИНСТРУМЕНТЫ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ •  МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДУКТУ / PRODUCT MANAGER •  ПРАКТИКА РАЗРАБОТКИ И ЗАПУСКА НОВОГО ПРОДУКТА: ПРОГНОЗИРУЕМЫЙ И УСПЕШНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ •  АССОРТИМЕНТ И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В РОЗНИЦЕ •  ТРАНСФЕРТНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И НАЛОГИ Еще семинары >>