День 1

Цена и ценность. Психология переговоров о цене

• Цена и ценность, или почему продавать дорого – это нормально!
• Стратегии ценообразования, связанные с разным уровнем «цена-качество»
• Психология покупателя: три типа покупателей по отношению к цене
• Основные страхи и надежды покупателя
• Почему покупатели торгуются и в каких случаях платят не торгуясь
• Психология продавцов: основные страхи продавцов при переговорах о цене
• Почему продавцам сложно вести переговоры о цене: низкая самооценка, желание показать свое великодушие, желание сохранить отношения с клиентом и т.д.
• Как повысить свою психологическую силу

Подготовка к переговорам о цене

• Анализ ситуации (цена конкурентов, ожидания покупателей)
• Анализ возможностей сторон: кто сильнее?
• Что делать, если ваша переговорная позиция слабее
• Как сделать несколько вариантов цены для разных типов покупателей
• Подготовка аргументации цены и баланса обменов

Разведка боем, или начало переговоров о цене

• Установление контакта и позиции в переговорах
• «Переговорный фен-шуй»
• Переговорные манипуляции: эффект последовательности, эффект прайминга, «туз в рукаве»
• Ранние вопросы о цене, или что говорить на фразу «сколько стоит?»
• Как назвать свою цену и как уйти от вопроса о цене
• Как оценить заинтересованность покупателя

Правила торга: как отстаивать свою позицию и делать уступки

• Правила торга: хитрости продавцов и хитрости покупателей
• Работа с возражениями «Это дорого» и «Я подумаю»
• Что скрывается за возражениями и как отвечать на ценовые возражения
• Аргументация цены: говорить об инвестициях, делить на время использования, продавать «скрытый продукт»
• Как идти на уступки
• Как и когда сказать «Нет»
• Завершение переговоров о цене: три обязательных действия, если вы договорились
• Что делать, если вы не договорились