Онлайн-курс. Переговоры о цене - как продать дороже.

Компания произвела хороший продукт, маркетологи привлекли клиента, логисты готовы вовремя доставить продукт клиенту – но именно в переговорах о цене решается, будет ли команда праздновать общий успех, или же испытают разочарование и не получат прибыль.

Можно потратить много сил на то, чтобы найти клиента, установить с ним контакт, показать клиенту все выгоды предложения - но если на этапе переговоров о цене не удалось договориться - то вся работа проведена зря.

Для продавца вести переговоры о цене – это значит продавать дороже, чем хочет купить клиент. Это значит отстаивать свою, более высокую цену. Клиенты так просто не расстаются с деньгами – особенно сейчас. Поэтому важно знать и уметь вести переговоры о цене.

День 1

Цена и ценность. Психология переговоров о цене

Цена и ценность, или почему продавать дорого – это нормально!
Стратегии ценообразования, связанные с разным уровнем «цена-качество»
Психология покупателя: три типа покупателей по отношению к цене
Основные страхи и надежды покупателя
Почему покупатели торгуются и в каких случаях платят не торгуясь
Психология продавцов: основные страхи продавцов при переговорах о цене
Почему продавцам сложно вести переговоры о цене: низкая самооценка, желание показать свое великодушие, желание сохранить отношения с клиентом и т.д.
Как повысить свою психологическую силу

Подготовка к переговорам о цене

Анализ ситуации (цена конкурентов, ожидания покупателей)
Анализ возможностей сторон: кто сильнее?
Что делать, если ваша переговорная позиция слабее
Как сделать несколько вариантов цены для разных типов покупателей
Подготовка аргументации цены и баланса обменов

День 2

Разведка боем, или начало переговоров о цене

Установление контакта и позиции в переговорах
«Переговорный фен-шуй»
Переговорные манипуляции: эффект последовательности, эффект прайминга, «туз в рукаве»
Ранние вопросы о цене, или что говорить на фразу «сколько стоит?»
Как назвать свою цену и как уйти от вопроса о цене
Как оценить заинтересованность покупателя

Правила торга: как отстаивать свою позицию и делать уступки

Правила торга: хитрости продавцов и хитрости покупателей
Работа с возражениями «Это дорого» и «Я подумаю»
Что скрывается за возражениями и как отвечать на ценовые возражения
Аргументация цены: говорить об инвестициях, делить на время использования, продавать «скрытый продукт»
Как идти на уступки
Как и когда сказать «Нет»
Завершение переговоров о цене: три обязательных действия, если вы договорились
Что делать, если вы не договорились