Moscow Business School

Онлайн-курс. Переговоры о цене - как продать дороже.

Компания произвела хороший продукт, маркетологи привлекли клиента, логисты готовы вовремя доставить продукт клиенту – но именно в переговорах о цене решается, будет ли команда праздновать общий успех, или же испытают разочарование и не получат прибыль.

Можно потратить много сил на то, чтобы найти клиента, установить с ним контакт, показать клиенту все выгоды предложения - но если на этапе переговоров о цене не удалось договориться - то вся работа проведена зря.

Для продавца вести переговоры о цене – это значит продавать дороже, чем хочет купить клиент. Это значит отстаивать свою, более высокую цену. Клиенты так просто не расстаются с деньгами – особенно сейчас. Поэтому важно знать и уметь вести переговоры о цене.

ПРОГРАММА

День 1

Цена и ценность. Психология переговоров о цене

  • Цена и ценность, или почему продавать дорого – это нормально!
  • Стратегии ценообразования, связанные с разным уровнем «цена-качество»
  • Психология покупателя: три типа покупателей по отношению к цене
  • Основные страхи и надежды покупателя
  • Почему покупатели торгуются и в каких случаях платят не торгуясь
  • Психология продавцов: основные страхи продавцов при переговорах о цене
  • Почему продавцам сложно вести переговоры о цене: низкая самооценка, желание показать свое великодушие, желание сохранить отношения с клиентом и т.д.
  • Как повысить свою психологическую силу

Подготовка к переговорам о цене

  • Анализ ситуации (цена конкурентов, ожидания покупателей)
  • Анализ возможностей сторон: кто сильнее?
  • Что делать, если ваша переговорная позиция слабее
  • Как сделать несколько вариантов цены для разных типов покупателей
  • Подготовка аргументации цены и баланса обменов

День 2

Разведка боем, или начало переговоров о цене

  • Установление контакта и позиции в переговорах
  • «Переговорный фен-шуй»
  • Переговорные манипуляции: эффект последовательности, эффект прайминга, «туз в рукаве»
  • Ранние вопросы о цене, или что говорить на фразу «сколько стоит?»
  • Как назвать свою цену и как уйти от вопроса о цене
  • Как оценить заинтересованность покупателя

Правила торга: как отстаивать свою позицию и делать уступки

  • Правила торга: хитрости продавцов и хитрости покупателей
  • Работа с возражениями «Это дорого» и «Я подумаю»
  • Что скрывается за возражениями и как отвечать на ценовые возражения
  • Аргументация цены: говорить об инвестициях, делить на время использования, продавать «скрытый продукт»
  • Как идти на уступки
  • Как и когда сказать «Нет»
  • Завершение переговоров о цене: три обязательных действия, если вы договорились
  • Что делать, если вы не договорились

Тренер:

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

Продолжительность и время проведения:

2 дня (8 академических часов)

с 14:00 до 17:00

Форматы проведения:

Вебинар

Индивидуальная консультация

  • Даты по согласованию
  • Возможна адаптация программы

Корпоративное обучение

  • Даты по согласованию
  • Возможна адаптация программы
   
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта