Продажи / Управление ключевыми клиентами (Key Account Management). Повышение квалификацииПочти у каждой компании количество клиентов достаточно велико, но среди них всегда можно выделить несколько наиболее важных, которые приносят значительную часть прибыли компании. И нет сомнений в том, что эффективное управление ключевыми клиентами позволяет успешно развивать партнерские отношения в рамках долгосрочного сотрудничества, что выгодно, как для компании, так и для ее клиентов.
Посетив семинар, вы научитесь анализировать свою клиентскую базу и определять в ней ключевых клиентов, рассмотрите правила и стандарты работы с ключевыми клиентами, а также узнаете, какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потере. В результате обучения вы:
- освоите технологию анализа структуры ключевого клиента
- узнаете, как и когда профилировать клиентов (новых, старых)
- научитесь распределять усилия менеджеров по разным клиентским сегментам
- узнаете, какую информацию необходимо собирать по ключевому клиенту
- рассмотрите критерии, показатели эффективности работы KAM
- научитесь использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами
- повысите свою эффективность в конкурентной борьбе
Определение ключевого клиента
- Почему важно сегментировать клиентскую базу
- Выгоды для бизнеса при фокусировке на ключевых клиентах
- Как распределять усилия менеджеров по разным клиентским сегментам
Критерии, по которым можно определить, кто ключевой клиент в вашей компании
- Оборот, прибыль, ассортимент, форма оплаты, отсрочки, логистика, и т.д.
- Выбор клиентских критериев под долгосрочную и краткосрочную коммерческую стратегию компании
- Как и когда профилировать клиентов (новых, старых)
Практикум «Выработка критериев ключевого клиента»
Анализ текущей клиентской базы
- Как и когда проводить аналитику клиентской базы
- С какой периодичностью проводить анализ клиентской базы
- Сверка данных аналитики с выбранной коммерческой стратегией
Где и как фиксировать и вести статусы ключевых клиентов (CRM)
- Какие бывают статусы на практике у клиентов
- Важность заполнения полной клиентской информации в CRM
- Какую информацию необходимо собирать по ключевому клиенту
- История взаимодействия
- ЛПР
- ЛВР
- Цепочка принятия решений внутри клиента
- Особенности в принятии решений
Практикум «Разработка чек-листа, какую информацию необходимо собирать по клиенту»
Постановка целей по ключевым клиентам
- Оборот
- Прибыль
- Ассортимент
- Способ оплаты
- Коммерческие условия
- Условия по логистике
Практикум «Разработка целей по ключевым клиентам»
Технология CRM для работы с ключевыми клиентами
- Планирование контактов
- Планирование мероприятий
- Развитие ассортимента
- Особые коммерческие условия и т.д.
Разработка правил и стандартов работы с ключевыми клиентами
- Взаимодействие с отделами в структуре клиента
- Взаимодействие с подразделениями внутри компании при работе с ключевыми клиентами
- Разработка регламентов и стандартов для бизнес-процессов в компании
Практикум «Разработка правил работы с ключевыми клиентами»
Какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потере?
- Планирование контактов
- Разработка особых коммерческих условий
- Разработка персонализированного подхода
Структура организации отдела продаж при работе с ключевыми клиентами
- Роль Key Account Management KAM (в управлении ключевыми клиентами)
- Цели, задачи КАМ
- Критерии, показатели эффективности работы KAM
Практикум «Разработка структуры отдела продаж» |
| ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ | |
| | Специалист в области построения системы продаж, бизнес-тренер |
| |
|
Очень живой и интересный тренинг. Много практических примеров. Прошёл на одном дыхании. Спасибо Алексею Игоревичу! Самунджян Мария Артёмовна, ООО Шнайдер Груп, старший менеджер по проектам, 3 февраля 2020 Всё понравилось. Как человеку, работающему в новой для себя сфере, услышать материал было полезно и интересно. Рекомендую всем. Журавлёв Степан Николаевич, ООО Клининг 9++, key-account manager, 3 февраля 2020 Огромное спасибо Алексею Игоревичу, получила огромное удовольствие и много полезной информации. Эвотор, Колмакова Екатерина, менеджер, 3 февраля 2020 Семинар позволил систематизировать имеющиеся знания.
Броневицкий Леонид Юрьевич, Фабер-Кастелл Анадолу, руководитель отдела продаж, 23 ноября 2018 Организация мероприятия на высшем уровне. Также хотелось бы отметить профессионализм преподавателя. Интересная и полезная программа обучения. Бондаренко Светлана Анатольевна, менеджер по работе с клиентами, ООО Фройденберг Силинг Технолоджис, 28 ноября 2017 Получила очень полезные знания об анализе клиента, конкурентов, рисках. Постараюсь применять в практике. Голышева Ирина Валерьевна, менеджер ВЭД, АОК ТД Аллерген, 28 ноября 2017 |
|
