Жесткие переговоры: техники, приемы, секреты мастерства. Повышение квалификации

День 1

Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров

• Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
• Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
• Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
• Модели доминирования, подчинения
• Особенности невербальной коммуникации
• Программирование пространства
• Решающие элементы жестких переговоров

Практикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров

Стратегия и тактика жестких переговоров

• Определение стратегии и тактики переговоров
• Определение позиции
• Стратегии жестких переговоров
• Приемы и методы жестких переговоров
• Эмоциональное давление, проявление агрессии

Подготовка к жестким переговорам

• Сбор и анализ предварительной информации
• Подготовка к ведению жестких переговоров
  • Определение цели
  • Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
  • Проработка сценариев
  • Создание системы защитных и атакующих аргументов
  • Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.»

Управление жесткими переговорами

• Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
• Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
• Техники изменения эмоционального состояния оппонента
• Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния
• Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства

Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах

• Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
• Мотивирование партнеров по переговорам
• Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
• Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
• Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
• Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе

Практикумы:

• Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
• Упражнение «Работа с агрессией»

День 2

Особенности психологического контакта

• Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
• Этапы психологического контакта
• Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

Переговорщик

• Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
• Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки

Психология жестких переговоров

• Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
• Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
• Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
• Источники внутренней уверенности
• Границы проявления личной агрессии
• Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

Психологические типы клиентов

Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика

• Тестирование участников на определение психологического типа
• Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
• Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
• Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»

Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

• Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
• Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
• Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
• Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
• Умение сказать нет конструктивно
• Этап завершения встречи: важные аспекты

Практикумы:

• Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
• Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»

Формат обучения:

• Очный семинар
• Онлайн-семинар

Ближайшие даты проведения:

• 11 - 12 мая 2021
• 12 - 13 августа 2021
• 8 - 9 ноября 2021