Жесткие переговоры: техники, приемы, секреты мастерства. Повышение квалификации

В ходе переговорного процесса часто возникают случаи, когда статусные клиенты переходят в режим жестких переговоров и стандартных стратегий оказывается недостаточно.

На семинаре вы узнаете, как подготовиться к жестким переговорам, сможете быстро ориентироваться в ситуации и гибко выбирать альтернативные стратегии поведения, научитесь держать удар и гарантированно достигать желаемых результатов.

В результате обучения вы:

День 1

Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров

Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
Модели доминирования, подчинения
Особенности невербальной коммуникации
Программирование пространства
Решающие элементы жестких переговоров

Практикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров

Стратегия и тактика жестких переговоров

Определение стратегии и тактики переговоров
Определение позиции
Стратегии жестких переговоров
Приемы и методы жестких переговоров
Эмоциональное давление, проявление агрессии

Подготовка к жестким переговорам

Сбор и анализ предварительной информации
Подготовка к ведению жестких переговоров
- Определение цели
- Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
- Проработка сценариев
- Создание системы защитных и атакующих аргументов
- Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.»

Управление жесткими переговорами

Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
Техники изменения эмоционального состояния оппонента
Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния
Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства

Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах

Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
Мотивирование партнеров по переговорам
Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе

Практикумы:

Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
Упражнение «Работа с агрессией»

День 2

Особенности психологического контакта

Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
Этапы психологического контакта
Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

Переговорщик

Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки

Психология жестких переговоров

Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
Источники внутренней уверенности
Границы проявления личной агрессии
Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

Психологические типы клиентов

Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика

Тестирование участников на определение психологического типа
Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента

Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»

Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций

Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
Умение сказать нет конструктивно
Этап завершения встречи: важные аспекты

Практикумы:

Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»