Повышение квалификации. Совершенствование отдела продаж: лучшие практики

Рыночные условия постоянно меняются — и для достижения максимальной эффективности и результативности отдел продаж должен постоянно совершенствоваться. Сколько должно быть сотрудников в отделе продаж? Как должна быть организована их работа? Как правильно выставить план? Как сделать так, чтобы сотрудники стремились к высоким достижениям?

На двухдневном семинаре будут рассмотрены ответы на эти и на другие актуальные вопросы управления продажами. Участники рассмотрят актуальные кейсы российских компаний и смогут обсудить с коллегами важные вопросы относительно их отдела продаж.

В результате обучения вы:

День 1

Стили менеджмента и прогнозирование

Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?
Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию

Практикум-тестирование «Роли и стили менеджмента»

Прогнозирование и методы работы с будущим

Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение)
Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование
Методы оценки емкости рынка
Субъективные / экспертные и объективные / математические методы прогнозирования продаж
Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж

Практикумы:

Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
Деловая игра «Прогнозирование продаж»
Отработка навыков сценарного прогнозирования

Построение системы планирования

Чем отличается план от прогноза
План-результат и план действия
Сценарий и «дорожная карта»
Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование?
Организация процедуры планирования в компании
Бизнес-процесс «прогнозирование и планирование»: принципы построения

Практикумы:

Построение «дорожной карты»
Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии

День 2

Рыночный успех: в чем причина?

От чего зависит рост компаний: уроки «компаний-газелей»
Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные

Организационные и процессные инновации

Организационная структур продаж: какой вариант выбрать?
Функциональная организация отдела продаж
Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж
Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация

Практикумы:

Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж
Решение кейса по процессным инновациям

Управление организационной культурой

Тотальный маркетинг и организационная культура
Основные типы организационной культуры
Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи
Метод проведения совещаний Meeting Rhithm

Практикумы:

Самооценка типа организационной культуры
Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm

Изменение системы вознаграждения

Современные методы мотивации персонала отдела продаж
Четыре основные части вознаграждения
Как использовать систему KPI
Совершенствование системы вознаграждения

Практикум «Аудит системы вознаграждения участников тренинга»