Moscow Business School

Продажи /

Академия продаж

В тренингах под общим названием «Академия продаж» собраны самые эффективные техники, знание которых позволит участникам повысить свою результативность на каждом из этапов процесса продажи.

В результате обучения вы:

  • приобретете знания в области современных техник продаж
  • систематизируете свой опыт в области продаж
  • изучите особенности телефонного контакта
  • снимете внутренние барьеры для убеждения клиента
  • научитесь много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально
  • научитесь грамотно и уверенно отвечать на вопросы о конкурентах
  • отработаете навыки проведения продаж и переговоров
  • определите направления своего профессионального роста

Программа семинара:

День 1

Базовый тренинг продаж: телефонный контакт

Типы продаж и важность вопросов

  • Типы продаж
  • «Лестница продаж»
  • «Два крыла» продаж

Телефонный контакт

  • Особенности телефонного контакта
  • Подготовка к телефонному контакту: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка
  • Определение целей телефонного контакта
  • Анатомия организации клиента: с кем и как надо общаться по телефону
  • Техники преодоления «блокеров»

Практикум: Определение типичных фраз начала телефонного контакта. Отработка навыков настойчивости и гибкости

Технология телефонного контакта

  • Алгоритм телефонного разговора
  • Использование скриптов в телефонном контакте
  • Установление контакта
  • Преодоление сопротивления контакту

Практикум: Отработка навыков преодоления сопротивления контакту

Вопросы как секретное оружие продавца

  • Почему вопросы лучше утверждений
  • Правильная интонация при вопросах: как не превратиться в полицейского
  • Вопросы на начальных этапах встречи
  • Активное слушание, или как услышать ответ на вопрос
  • Выявление потребности клиента в предлагаемом продукте

Практикум: Отработка навыков вопросных техник. Формирование эффективного вопросного скрипта

Эффективная презентация и работа с возражениями по телефону

  • Что означают возражения
  • Что скрывается за возражениями
  • Основные техники работы с возражениями
  • «Книга возражений»
  • Фиксация договоренности и планирование последующего контакта

Практикум: Преодоление возражений при телефонном контакте

День 2

Волевая продажа, или убеждение и влияние

Манипуляция и влияние

  • Моральная подготовка продавца
  • Манипулирование как управление ролевой позицией
  • Как создать убедительное впечатление: осанка, взгляд, походка, голос
  • Основные навыки влияния

Практикум: Использование «ролевого принуждения» для влияния на клиента и для противостояния чужому влиянию

Сильная презентация

  • Презентация с использованием мотивов
  • Создание и отработка речевых формулировок презентации
  • Поведение во время презентации услуги
  • Презентация в зависимости от типа клиента

Практикум: Отработка навыков убедительной презентации. Отработка навыков использования разных тембров голоса для влияния на клиента

Убеждение клиента

  • Как найти слова, воздействующие на клиента
  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации
  • Четыре усилителя убеждения
  • Как влиять на правое и левое полушарие мозга клиента

Практикум: Создание системы убеждения клиента. Отработка навыков недирективного убеждения

Преодоление сопротивления клиента

  • Что означает сопротивление со стороны клиента
  • Основные техники работы с возражениями
  • Основные методы влияния на клиента на этапе завершения сделки

Практикум: Отработка навыков пробного завершения

День 3

Перехват клиента

Подготовка к контакту и «открытие» клиента

  • Анализ возможностей для перехвата
  • Выбор времени для перехвата
  • Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом
  • Преодоление манипуляций со стороны клиентов
  • Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»

Практикум: Поиск «окна возможностей». Отработка техники преодоления сопротивления клиента

Диагностика отношений клиента с конкурентом

  • Четыре типа клиентов по отношению к перехвату
  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
  • Вопросные техники исследования/формирования потребностей
  • Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Практикум: Создание системы вопросов на выявление причин выбора конкурента

Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов

  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
  • Удержание клиента, или как противостоять перехвату

Практикум: Разработка сравнительной аргументации

Принципы и техники переговоров о цене

  • Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться
  • Четыре основных принципа переговоров о цене
  • Аргументация цены: как продать скидку
  • Продажа без скидок: возможно ли это?

Практикум: Отработка навыков переговоров о цене в конкурентной среде

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
   
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта