Moscow Business School

Продажи /

Перехват клиента

В настоящее время знание технологий продаж и владение коммуникативными навыками недостаточно для успеха на рынке. Сегодня основная борьба идет за клиента, который уже обладает опытом пребывания в конкурентном поле и может взаимодействовать с разными компаниями. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы он работал именно с ним. И покупатель обращает внимание не на ваше предложение, а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития.

В результате обучения вы:

  • научитесь преодолевать сопротивление контакту со стороны клиента
  • сможете исследовать / формировать основные потребности клиентов
  • научитесь выявлять критерии принятия решения клиентами
  • будете убедительно демонстрировать преимущества своего предложения
  • научитесь грамотно и уверенно отвечать на вопросы о конкурентах
  • поймете, что делать, если конкурент снижает цены
  • отработаете навыки ведения переговоров о цене в условиях конкурентного окружения
  • изучите методы защиты своих клиентов от агрессивных действий конкурентов

Программа семинара:

Подготовка к контакту и «открытие» клиента

  • Анализ возможностей для перехвата
  • Выбор времени для перехвата
  • Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом
  • Преодоление манипуляций со стороны клиентов
  • Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»

Практикум: поиск «окна возможностей». Отработка техники преодоления сопротивления клиента

Диагностика отношений клиента с конкурентом

  • Четыре типа клиентов по отношению к перехвату
  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
  • Вопросные техники исследования/формирования потребностей
  • Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Практикум: создание системы вопросов на выявление причин выбора конкурента

Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов

  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
  • Удержание клиента, или как противостоять перехвату

Практикум: разработка сравнительной аргументации

Принципы и техники переговоров о цене

  • Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться
  • Четыре основных принципа переговоров о цене
  • Аргументация цены: как продать скидку
  • Продажа без скидок: возможно ли это?

Практикум: отработка навыков переговоров о цене в конкурентной среде

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
   
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта