Moscow Business School

Продажи /

Школа менеджера по продажам

Менеджер по продажам, продвигая на рынок тот или иной продукт, обеспечивает финансовое благополучие компании. Он постоянно находится в контакте с существующими и потенциальными клиентами, и от того насколько продуктивными и выстроенными будут эти контакты, зависит прибыль вашей компании. Постоянно растущие требования и ориентиры на европейские стандарты во многих российских компаниях приводят к необходимости постоянного обучения и совершенствования навыков для продающих менеджеров.

Посетив семинар, вы получите инструменты, необходимые в повседневной работы sales-менеджера, которые позволят точно выявлять потребности клиента, уверенно и успешно выстраивать взаимовыгодные отношения с ними, а также увеличивать объемы личных продаж.

В результате обучения вы:

  • получите экспертную «обратную связь» об уровне своей квалификации и имеющихся у вас «зонах роста»
  • научитесь эффективно взаимодействовать с клиентом на всех этапа продажи от «подготовительного» до «послепродажного»
  • получите необходимый практический инструментарий взаимодействия с клиентами в сложных ситуациях продаж
  • узнаете, как работать со сложными клиентами

Программа семинара:

День 1

Этапы процесса продаж. Подготовительный этап

  • Что такое продажи. Определение термина
  • «Триединство» продаж, или что мы продаём на самом деле
  • 7 этапов процесса продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов
  • Цели и задачи подготовительного этапа
  • Что такое профессиональная, содержательная и психологическая подготовка
  • Источники поиска и сбора информации о клиентах

«Холодный звонок»: мифы и реальность

  • Особенности и основные принципы телефонных продаж
  • Зачем нужны «холодные звонки». Как готовиться к «холодным звонкам»
  • Методы работы с секретарями (преодоление «вратарей») и выхода на ЛПР
    • метод «Дайте мне совет»
    • метод «Меня все ждут»
    • метод «Псевдорекомендации»
    • метод «Компетентность»

Вступление в контакт и первичная презентация

  • Цели, задачи и составляющие «вступления в контакт»
  • Как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия
  • Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации»
  • Сопротивление вступлению в контакт. Как преодолевать и что для этого делать
  • Типология сопротивлений
    • «ссылка на обстоятельства»
    • «мягкий уход» или «отсыл по факсу»
    • «демонстрация превосходства»
    • «негативизм»
    • «уход на другой уровень общения»
  • Общий алгоритм и отдельные методы работы с сопротивлениями
    • общий пятишаговый алгоритм работы с сопротивлениями
    • особенности работы и методы с каждым из пяти типов сопротивлений
  • Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах. Три канала коммуникации

День 2

Диагностика потребностей

  • Цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей»
  • Типология потребностей
    • в прибыли
    • в имидже (значимости)
    • в безопасности
    • в комфорте
    • в новизне
  • Техника конструирования вопросов
    • открытых
    • закрытых
    • альтернативных
  • Общий алгоритм конструирования вопросов — «воронка вопросов»
    • техники «активного слушания»
    • техника «Эхо»
    • перефразирование
    • резюмирование
    • развитие идеи

Эффективная презентация

  • Цели, задачи и составляющие этапа «презентации»
  • Принципы, алгоритм и структура проведения презентации
  • Правило «английского капрала»
  • Алгоритм эффективной презентации — ХОПВД
  • Характеристики
  • Особенности
  • Преимущества
  • Выгоды
  • Доказательства
  • Структура презентации
    • привлечение внимания
    • вводная часть
    • основная часть
    • обзорная часть
    • побуждение к действию

Работа с возражениями

  • Цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями»
  • Типология возражений/ сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними
    • отсутствие /дефицит доверия
    • отсутствие/дефицит желания
    • отсутствие/дефицит информации
    • отсутствие/дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.)
  • Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями
    • выслушать
    • уточнить/блокировать
    • присоединиться/согласиться
    • аргументировать
    • запросить обратную связь и перейти к следующей теме
  • Приёмы и методы эффективной аргументации

День 3

Эффективные приёмы завершения продажи

  • Цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи»
  • Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж
    • естественный способ
    • завершение по предложению
    • завершение на основе альтернатив
    • завершение с уступками
    • завершение по важнейшим пунктам
    • завершение с риском
  • Алгоритм работы с отказом
    • вопрос о причинах
    • вопрос о перспективе
    • уточняющий вопрос о перспективе
    • планирование следующего контакта
    • выражение благодарности

Постпродажное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений

  • Цели, задачи и составляющие постпродажного обслуживания
  • Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента
  • Техника «smalltalk» («малого разговора») как один из элементов выстраивания долгосрочных отношений
  • Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента
  • Техника
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Толопило Анатолий Сергеевич

МВА, организационный консультант, практический психолог, бизнес-тренер

ОТЗЫВЫ

Было очень интересно и познавательно.

Козырев Александр Иванович, менеджер по продажам, ООО «Кварта», 10 декабря 2013

Очень много впечатлений и все они положительные. Было очень интересно, а что самое главное - из всего услышанного я сделал правильный вывод.

Сенчук Георгий Владимирович, технический директор, ООО «Экоклимат», 10 декабря 2013

Очень комфортно, применимо на практике, в сравнении с другими тренингами, высший балл.

Михайлова Ольга Викторовна, ведущий специалист, ЗАО «Балтийский лизинг», 20 ноября 2012

Необходимая информация за столь короткий срок. Большой плюс-отработка на практике теоретических знаний. Спасибо за профессионализм!

Флор Светлана Анатольевна, менеджер, ООО «РФДМ», 20 ноября 2012

Очень высокого мнения о ведущем семинара. Яркий, неординарный человек и высокопрофессиональный специалист.

Ноздрачева М.С., начальник управления, ЗАО «Сибирогазбанк», 28 января 2011

Отмечу высший профессионализм Анатолия. Чуткий, чувствующий аудиторию, умеющий объяснять и работать с ошибками. Спасибо Moscow Business School!

Петрова Э.И., корреспондент, «Деловой Петербург», 28 января 2011

Замечательный тренер, очень грамотно выстроенный формат занятий, нет ощущения, что он делает это уже в 100 раз и ему неинтересно это.

Малютина Е.Ю., менеджер отдела продаж, «Holiday Inn», 28 января 2011

Огромная благодарность МБШ и нашему преподавателю Анатолию Сергеевичу за искреннюю заинтересованность, интересное проведение семинара, нужные темы, которые он затрагивал в процессе обучения.

Горбатенкова М.В., и.л. регионального менеджера по продажам, ООО «Банг и Бонсомер», 17 января 2011

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
   
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта