Антикризисное управление / Организация и управление продажами организации. Повышение квалификацииВ настоящее время руководителям подразделений продаж не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход, можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде.
Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики. В результате обучения вы:
- разработаете конкретные направления изменений для своей компании
- научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
- переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
- получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
День 1
Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж
- Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
- Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
- Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
- Прогнозирование продаж методами «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
- Анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга
- Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
- Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
- Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
- Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
- Методы ухода от ценовой конкуренции
- Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
- Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности
Практикум:
- Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
- Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
- Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»
День 2
Клиентская база и основные заблуждения о ней
- Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить?
- «КБ» — это компьютерная программа или список клиентов?
- CRM-система, программа бухучета и клиентская база: какова между ними связь?
- Как определить, присутствует ли у вас в компании клиентская база?
- Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе
- Из чего состоит клиентская база, какова ее структура?
- Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer lifecycle)
- Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность
Практикумы:
- Аудит и корректировка понимания участниками термина «клиентская база»
- Определение наличия или отсутствия в компании клиентской базы
Возможности клиентской базы для бизнеса компании
- Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики
- Возможности «КБ» по управлению: клиентами, продажами, ДЗ, ассортиментом, лояльностью, рекламно-маркетинговыми активностями, закупками, логистикой, персоналом и т.п.
- «КБ» чей инструмент? Какого / каких подразделений компании?
- Структура взаимодействия основных подразделений компании с клиентской базой
- Типичные ошибки в управлении продажами: ориентация на валовые показатели сбыта
- Если у вас нет «КБ», то у вас нет и KPI для определения эффективности продаж
- Как посредством «КБ» работать с TBEM технологией управления накопленным компанией бизнес-опытом
Практикумы:
- Каковы возможности клиентской базы
- Определение самого главного владельца КБ
- Аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами
Аудит клиентской базы компании
- Как определить размер вашей «КБ», она большая или ее недостаточно?
- Как определить, насколько эффективно работает ваша «КБ»
- 14 основных этапов проведения процесса аудита «КБ»
- Модель для определения состояния вашей клиентской базы
Практикум «Аудит текущего состояния вашей клиентской базы»
Технология создания клиентской базы
- Сегментирование «КБ»
- Алгоритм и правила взаимодействия «КБ» и стратегии CRM
- Инструменты для создания «КБ»: модели «Управление будущим» и «Карточка клиента»
- Создание профиля для различных категорий клиентов
- Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
- Структура «КК». CRM как составляющая «КК». Преодоление проблем с ведением «КК»
Практикумы:
- Создание профиля клиента
- Главные информационные компоненты карточки клиента
Технология управления клиентской базой
- Управление «КБ» на принципах CRM
- Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания, коэффициент ротации, коэффициент пожизненной доходности, этап «CLF», степень лояльности и т.п.
- Алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
- Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»
День 3
Стили менеджмента и прогнозирование
- Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?
- Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию
Практикум-тестирование «Роли и стили менеджмента»
Прогнозирование и методы работы с будущим
- Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
- Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение)
- Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование
- Методы оценки емкости рынка
- Субъективные / экспертные и объективные / математические методы прогнозирования продаж
- Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
Практикумы:
- Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
- Деловая игра «Прогнозирование продаж»
- Отработка навыков сценарного прогнозирования
Построение системы планирования
- Чем отличается план от прогноза
- План-результат и план действия
- Сценарий и «дорожная карта»
- Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование?
- Организация процедуры планирования в компании
- Бизнес-процесс «прогнозирование и планирование»: принципы построения
Практикумы:
- Построение «дорожной карты»
- Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии
День 4
Рыночный успех: в чем причина?
- От чего зависит рост компаний: уроки «компаний-газелей»
- Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные
Организационные и процессные инновации
- Организационная структур продаж: какой вариант выбрать?
- Функциональная организация отдела продаж
- Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж
- Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация
Практикумы:
- Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж
- Решение кейса по процессным инновациям
Управление организационной культурой
- Тотальный маркетинг и организационная культура
- Основные типы организационной культуры
- Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи
- Метод проведения совещаний Meeting Rhithm
Практикумы:
- Самооценка типа организационной культуры
- Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm
Изменение системы вознаграждения
- Современные методы мотивации персонала отдела продаж
- Четыре основные части вознаграждения
- Как использовать систему KPI
- Совершенствование системы вознаграждения
Практикум «Аудит системы вознаграждения участников тренинга»
День 5
Управленческая компетентность руководителя отдела продаж
- Функции и роли руководителя отдела продаж
- Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить
Практикум — деловая игра. Решение кейса
Управление мотивацией сотрудников отдела продаж
- Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
- Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
- Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы
Практикумы:
- Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
- Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»
Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж
- Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
- Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
- Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания
Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально) |
| ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ | |
Базовая стоимость: 57 900 руб.Узнайте у вашего менеджера, как получить скидку В стоимость обучения входят:Форма обучения:- Очный семинар
- Онлайн семинар
Ближайшие даты проведения:- 29 марта - 2 апреля 2021
- 28 июня - 2 июля 2021
- 27 сентября - 1 октября 2021
- 27 - 31 декабря 2021
|
| | Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью |
| |
| | Эксперт-практик в области клиентского сервиса, продаж, управления персоналом |
| |
| | Эксперт-практик, тренер-консультант в области маркетинга и продаж с 30-летним опытом в бизнесе. Сертифицированный тренер IME Fin. Автор и ведущий уникальных тренингово-консалтинговых программ по темам КАМ |
| |
| | MBA, эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Бизнес-тренер, консультант |
| |
| | Кандидат экономических наук, доцент, консультант по маркетингу, бизнес-тренер |
| |
| | Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами |
| |
|
Информация курса полная, насыщенная, полезная. Прекрасный курс, очень интересная информация!
Ефремова Юлия Сергеевна, ООО «ШПОН-ПРОФИ», директор, 28 сентября 2018 Все отлично! Все понравилось. Коротко, ёмко, применимо. Отличная энергетика у преподавателей. Абрамян Юрий Артемович, АО «Когнитив», руководитель департамента, 28 сентября 2018 Огромное спасибо всем гуру за непосредственность и умение интересно преподнести информацию. Если удастся внедрить хотя бы 20% озвученного в течение семинара, компания на ровном месте сможет вырасти на те же 20%. Маркин Алексей Юрьевич, РУСПЛАСТ, коммерческий директор, 28 сентября 2018 Спасибо, все понравилось.
Ильин Сергей Иванович, РМС ТРЕЙД, руководитель партнерского отдела, 6 июля 2018 Спасибо за проведенный семинар. Знания полученные в процессе имеют практическое применение. Надеюсь, что внедрение новинок позволит нашей компании увеличить эффективность бизнес-процессов и повысить уровень прибыли. Иванова Галина Валерьевна, ООО«МЕГАН», начальник коммерческого отдела, 6 апреля 2018 Все услышал. Очень познавательно, помогло. Успехов, молодцы! Все понравилось. Василенко Алексей Николаевич, ООО«Урал Нефть», коммерческий директор, 6 апреля 2018 Спасибо! Денисов Денис Александрович, ООО «РМЗ «Рари ТЭК», специалист отдела продаж, 6 апреля 2018 Услышал все, что ожидал. Богоявленский Евгений Александрович, главный специалист ОП, 6 апреля 2018 Отличная программа. Хорошее сочетание теории и практических занятий. Пилия Александр, Авантерн, 6 октября 2017 Очень полезный теоретический семинар, который не откладывая можно применять в практике. Огромное спасибо преподавателям и организаторам. Вернусь ещё. Деметрашвили Антон Георгиевич, 7 июля 2017 |
|