Продажи / Управление клиентской базой. Повышение квалификацииСамый важный ресурс любого бизнеса — его клиенты. Постоянные клиенты — основа успешного бизнеса, а новые — возможность для роста и развития.
Наш семинар поможет вам разобраться в том, как создается и развивается клиентская база, какие клиенты и на каком этапе жизненного цикла наиболее доходны для компании. Вы сможете превратить список клиентов в полноценную клиентскую базу, которая позволит аккумулировать и успешно использовать опыт взаимодействия компании со своими клиентами.
Внимание! Вы можете посетить полный курс «Директор по продажам». В результате обучения вы:
- узнаете, как клиентская база может являться инструментом управления бизнесом компании
- научитесь правильно создавать клиентскую базу и привлекать клиентов
- изучите весь спектр возможностей клиентской базы для развития бизнеса компании и управления лояльностью клиентов
- сможете при помощи клиентской базы выстраивать и управлять длительными взаимоотношениями с клиентами
- научитесь посредством клиентской базы анализировать доходность различных категорий клиентов и управлять процессом продаж
- узнаете о практических инструментах анализа и управления клиентской базой
Клиентская база и основные заблуждения о ней
- Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить?
- «КБ» — это компьютерная программа или список клиентов?
- CRM-система, программа бухучета и клиентская база: какова между ними связь?
- Как определить, присутствует ли у вас в компании клиентская база?
- Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе
- Из чего состоит клиентская база, какова ее структура?
- Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer lifecycle)
- Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность
Практикумы:
- Аудит и корректировка понимания участниками термина «клиентская база»
- Определение наличия или отсутствия в компании клиентской базы
Возможности клиентской базы для бизнеса компании
- Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики
- Возможности «КБ» по управлению: клиентами, продажами, ДЗ, ассортиментом, лояльностью, рекламно-маркетинговыми активностями, закупками, логистикой, персоналом и т.п.
- «КБ» чей инструмент? Какого / каких подразделений компании?
- Структура взаимодействия основных подразделений компании с клиентской базой
- Типичные ошибки в управлении продажами: ориентация на валовые показатели сбыта
- Если у вас нет «КБ», то у вас нет и KPI для определения эффективности продаж
- Как посредством «КБ» работать с TBEM технологией управления накопленным компанией бизнес-опытом
Практикумы:
- Каковы возможности клиентской базы
- Определение самого главного владельца КБ
- Аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами
Аудит клиентской базы компании
- Как определить размер вашей «КБ», она большая или ее недостаточно?
- Как определить, насколько эффективно работает ваша «КБ»
- 14 основных этапов проведения процесса аудита «КБ»
- Модель для определения состояния вашей клиентской базы
Практикум «Аудит текущего состояния вашей клиентской базы»
Технология создания клиентской базы
- Сегментирование «КБ»
- Алгоритм и правила взаимодействия «КБ» и стратегии CRM
- Инструменты для создания «КБ»: модели «Управление будущим» и «Карточка клиента»
- Создание профиля для различных категорий клиентов
- Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
- Структура «КК». CRM как составляющая «КК». Преодоление проблем с ведением «КК»
Практикумы:
- Создание профиля клиента
- Главные информационные компоненты карточки клиента
Технология управления клиентской базой
- Управление «КБ» на принципах CRM
- Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания, коэффициент ротации, коэффициент пожизненной доходности, этап «CLF», степень лояльности и т.п.
- Алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
- Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»
|
| ДАТЫ И СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ | |
| | Эксперт-практик, тренер-консультант в области маркетинга и продаж с 30-летним опытом в бизнесе. Сертифицированный тренер IME Fin. Автор и ведущий уникальных тренингово-консалтинговых программ по темам КАМ |
| |
| | MBA, эксперт-практик в области комплексного развития бизнеса, увеличения продаж и прибыли. Бизнес-тренер, консультант |
| |
|
Мне очень понравился тренинг, много полезной, нужной информации. Есть что внедрить в свою работу. Спасибо преподавателю за качественное донесение информации. Удачи и процветания Вам! Обухова Алена Александровна, заместитель начальника отдела продаж, ООО БауТекс, 3 октября 2017 Очень глубокий специалист. Не зря на один день приехала из Иркутска в Москву. Станислав, спасибо! Алфёрова Ирина Николаевна, генеральный директор, ООО «БИК», 3 марта 2015 |
|
