Moscow Business School

Продажи /

Навыки проведения переговоров по возврату долгов — юридические и психологические тонкости

По мнению многих экспертов в области развития бизнеса, одна из важных составляющих успеха компании — это продажи. Что делать, если план по продажам выполняется, заказы идут, но деньги на счет не поступают вовремя, а дебиторская задолженность увеличивается от месяца к месяцу?

Как показывает практика, ситуацию можно изменить в досудебном порядке путем переговоров, применяя психологическое влияние на должника.

Семинар направлен на освоение таких технологий, которые позволят сократить и предотвратить возникновение дебиторской задолженности, сохранив партнерские отношения с клиентами.

По итогам прохождения обучения вы узнаете, как взыскать дебиторскую задолженность максимально оперативно и эффективно.

В результате обучения вы:

  • сможете сформировать навык профессионального поведения на каждом этапе переговоров о возврате дебиторской задолженности
  • освоите техники психологической подготовки к переговорам с должниками
  • узнаете типологию, методы диагностики и способы воздействия на должников
  • расширите профессиональный инструментарий в вопросах профилактики возникновения дебиторской задолженности
  • освоите инструменты по профилактике и взысканию как просроченных, так и безнадежных долгов
  • приобретете практические знания о правовом регулировании вопросов взыскания дебиторской задолженности
  • познакомитесь с правилами организации, подготовки и проведения процесса досудебного урегулирования
  • узнаете об особенностях проведения судебного процесса

Программа

День 1

Этапы работы с должниками

  • Подход к переговорам: возврат задолженности при сохранении отношений с клиентом
  • Этапы работы с должником от первого звонка, последовательность действий
  • Принципы работы с должниками разных стадий (момент появления задолженности, длительная просрочка, очень длительная просрочка)
  • Алгоритм разговора при появлении задолженности

Практикум: ролевые игры «Моделирование диалога с должником»

Работа с сообщаемыми причинами неплатежа

  • Список возможных причин неоплаты и способы работы с каждой причиной
  • Ощущение отговорки: техника проверки высказывания на правдивое / ложное, методы ведения переговоров после раскрытия отговорки
  • Техника работы с невыполняемыми обещаниями («в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»)

Практикум: работа в группе «Причина неоплаты, методы работы»

Мотивация должника к оплате

  • Этапы переговоров о возврате дебиторской задолженности
  • Список возможных аргументов-мотиваторов
  • Совместный поиск возможностей для выплаты задолженности
  • Использование аргументов для мотивации должника к оплате
  • Достижение и закрепление договоренностей

Практикум: ролевые игры «Моделирование переговоров с должником»

Типы должников

  • Основные типы должников, их тактики и методы ухода от платежа
  • Методы эффективной работы с каждым типом должников
  • Выбор максимально эффективных методов работы

Практикум: работа в группе «Тип должника, его тактика, методы работы»

Техники и приемы переговоров с должником

  • Техники и приемы получения информации в диалоге
  • Приемы аргументации и влияния
  • Набор коммуникативных приемов

Практикум: ролевые игры «Проведение переговоров о возврате задолженности»

  • Отработка всего материала тренинга на практике
  • Формирование видения всего процесса работы с должником от появления задолженности и первого разговора до проведения переговоров о выплате задолженности

День 2

Правовое регулирование в области возврата дебиторской задолженности

  • Понятие и классификация дебиторской задолженности
  • Обзор законодательства Российской Федерации в области правового регулирования дебиторской задолженностью
  • Применение норм международного права при правовом регулировании дебиторской задолженностью

Методы управления дебиторской задолженностью

  • Международный опыт по взысканию дебиторской задолженности
  • Психологические и социальные методы. Анализ потенциальных должников
  • Экономические методы. Прогноз поступлений денежных средств от дебиторов, контроль расчетов с дебиторами
  • Правовые методы. Правовой анализ договоров и изменений договоров, избрание правильной стратегии взыскания, учет процессуальных сроков
  • Анализ причин возникновения дебиторской задолженности
  • Основные профилактические меры образования дебиторской задолженности. Переговоры, медиация, автоматизированные системы управления долгами

Процесс взыскания дебиторской задолженности

  • Досудебные стадия взыскания дебиторской задолженности. Претензионная работа, подготовка документов для судебного рассмотрения, расчет задолженности
  • Судебная стадия взыскания дебиторской задолженности. Подведомственность, правовая позиция, мировое соглашение, обжалование судебных актов
  • Исполнительная стадия взыскания дебиторской задолженности. Возбуждение исполнительного производства, взыскание, обжалование бездействия судебных приставов
  • Особенности взаимодействия с коллекторами

Применение ответственности при взыскании дебиторской задолженности и правовые последствия

  • Дисциплинарная ответственность
  • Административная ответственность
  • Гражданско-правовая ответственность
  • Уголовная ответственность
  • Банкротство организации

Особенности управления дебиторской задолженностью в различных сферах деятельности

  • Жилищно-коммунальное хозяйство
  • Энергетика
  • Государственные и муниципальные учреждения
  • Финансовые организации
  • Строительные организации
  • Промышленно-торговые предприятия
  • Медицинские организации
  • Сфера услуг и сервиса

Практикум: кейс «Обзор судебной практики по взысканию дебиторской задолженности»

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Лебединская Антонина Игоревна

Сертифицированный бизнес-тренер, эксперт-практик в области продаж, сфере управления и развития персонала, личной эффективности.

Сафарова Елена Юрьевна

Юрист, эксперт-практик в области права, налогообложения и управления бизнесом

ОТЗЫВЫ

Хороший семинар, материал изложен интересно и доступно. Отличная организация, вежливый персонал. Все очень понравилось, приедем к вам еще. Спасибо!

Острась Юлия Витальевна, юрисконсульт, ООО «Север», 14 мая 2013

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
   
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта