Moscow Business School

Продажи /

Продажа товаров и услуг на рынке В2В

Процессы продаж товаров и услуг деловым потребителям имеют свою уникальную специфику. Организационная закупка часто более комплексна в сравнении с потребительской, а сам процесс более сложен.

Количество потенциальных клиентов на рынках B2B невелико, но в то же время возможные доходы от каждого покупателя могут быть во много раз выше.

Как совершать успешные сделки на рынке B2B, находить новых клиентов и выстраивать долгосрочные партнерские отношения вы узнаете на семинаре.

Этот семинар для вас, если вы:

  • коммерческий директор
  • руководитель отдела продаж
  • торговый представитель
  • менеджер по оптовым продажам

В результате обучения вы:

  • изучите правила коммуникации с деловым клиентом
  • узнаете особенности проведения анализа клиента
  • освоите технологии ведения успешных переговоров в ходе продаж
  • улучшите навыки поиска новых клиентов

Программа семинара:

День 1

Особенности продаж на рынке В2В

  • Основные алгоритмы продаж. Лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения
  • Повышение продаж. Продуктивность и результативность
  • Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В
  • Выбор времени для продажи. «Окно возможностей»

Подготовка к продаже / переговорам

  • Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ
  • Позиционирование товара / услуги
  • Сравнительный конкурентный анализ

Практикум:

  • упражнение «Определение конкурентных преимуществ»
  • кейс «Сравнительное позиционирование»

Особенности телефонного контакта

  • Цели телефонного контакта
  • Преодоление секретаря
  • Как произвести хорошее впечатление по телефону
  • Техника повторного контакта. Как звонить, если раньше вам уже отказали

Практикум: ролевая игра «Холодный звонок»

«Открытие» клиента, или установление делового контакта

  • Социальный и деловой контакт
  • Самые важные первые фразы
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи

Практикум:

  • отработка навыков самопрезентации
  • кейс «Техники противостояния манипуляции»
  • кейс «Выбор стратегии продвижения в организации»

День 2

Исследование клиента. Поиск возможностей и формирование потребностей

  • Основные направления исследования. Развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами
  • СПИН, «воронка вопросов» и другие вопросные техники
  • Переформулирование запроса клиента
  • Изучение критериев принятия решения

Практикум:

  • упражнение «Отработка основных вопросных техник»
  • составление оптимальной последовательности вопросов

Презентация, аргументация и убеждение

  • Основные навыки убедительной презентации
  • Логика и аргументация при презентации решения
  • Эмоции в сложных продажах. Как включить нужные и выключить ненужные
  • Долларизация. Как показать клиенту его выгоды
  • Основные методы убеждения клиента
  • Сравнительная аргументация. Что и как говорить о конкурентах

Практикум:

  • упражнение «Отработка навыков убедительной презентации»
  • кейс «Убедительная продажа»

Переговоры об условиях и о цене

  • Основные правила переговоров о цене
  • Принципы переговоров о цене
  • Когда и как нужно называть цену
  • Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
  • Работа с возражениями клиента

Практикум:

  • упражнение «Отработка навыков переговоров о цене»
  • кейс «Что говорить о цене»

Повторные продажи и удержание клиента

  • Повторные продажи. Что, когда, как?
  • Техники удержания клиента

Практикум: кейс «Измерение удовлетворенности клиентов»

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

Харитон Александр Александрович

Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
   
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта