Moscow Business School

Банковское дело /

Продажа финансовых продуктов и услуг

Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.

Современный финансовый сектор как никогда ранее принимает новые вызовы. Требования к подготовке специалистов в сфере финансовых услуг год от года увеличиваются. Именно поэтому в настоящее время все больше востребованы профи в сфере продаж. В первую очередь, потому что этот сектор обозначается как «сложные продажи», а значит, сотрудник должен понимать все особенности, в совершенстве владеть современными методами эффективных бизнес-коммуникаций и результативными техниками продаж. Данный семинар направлен на подготовку специалистов по продажам, которые будут востребованы в банковском и финансовом секторе экономики.

Этот семинар для вас, если вы:

  • менеджер по продажам банковских продуктов
  • менеджер по продажам финансовых продуктов и услуг
  • финансовый консультант

В результате обучения вы:

  • познакомитесь с психологией сложных продаж
  • научитесь виртуозно вести переговоры в продажах финансовых продуктов и услуг
  • сформируете банк возражений клиентов с грамотными ответами
  • научитесь развивать навыки определения потребностей потенциальных инвесторов и покупателей финансовых продуктов, и создавать долгосрочные отношения: компания-клиент-компания
  • получите мотивационные ключи к увеличению продаж за счет применения полученных навыков
  • «отшлифуете» навыки продавца-эксперта на финансовом рынке

Программа семинара:

День 1

Психология продаж финансовых продуктов и услуг

  • Доверие как основной инструмент в продажах финансовых продуктов и услуг
  • Техники создания доверительной атмосферы в переговорах с клиентом
  • Процесс коммуникации с клиентом. Приемы работы с подачей информации
  • Техники управления вниманием клиента
  • Типы клиентов. Как определить тип клиента и выбрать стратегию продаж?

Техники продаж (с оценкой компетенций)

  • Мини тестирование участников, определение успешности продаж финансовых продуктов
  • Особенности продаж на высоко конкурентном рынке
  • Общий алгоритм, этапы проведения встречи по продаже
  • Варианты и методики поиска контактов потенциальных клиентов
  • Сегментация клиентов и подбор инструментов в продаже финансовых продуктов
  • Уровни воздействия на потенциальных клиентов
  • Этапы создания отношений с клиентами
  • Особенности и приемы установления контакта с клиентом, основные шаги
  • Типовые ошибки, которые приводят к ситуации упущенной выгоды

Практикум: Кейсы и упражнения.

Инструменты продаж финансовых продуктов

  • Сбор информации
  • Холодный звонок
  • Презентации
  • Личная встреча
  • Презентационная и консультативная продажа

День 2

Техника выявления интересов

  • Эффективные вопросы, открывающие сделку
  • Правила слушания. Выявление истинных интересов и потребностей. Стили продаж
  • Ценовая конкуренция: что делать? Обоснование стоимости услуг

Аргументация в продажах финансовых продуктов

  • Аргументация в три шага. Логика, практика, личность
  • Обсуждение и понимание выгод для клиента от работы с Вами
  • Формулирование предложений по разным финансовым продуктам и услугам, «заточенных» под основные сегменты потенциальных клиентов
  • Умение говорить о преимуществах финансовых продуктов языком выгод для клиента
  • Кросс-продажи

Скрипты продаж

  • Пошаговый алгоритм ведения диалога с клиентом
  • Как отвечать на вопросы клиента, и что нужно сделать, чтобы разговор или встреча завершилась продажей?
  • Банк ответов на возражения клиентов

Техники завершения сделки

  • Стратегии принятия решения клиентом
  • Завершаем сделку по крупному
  • Приемы завершения сделки

Практикум: Кейсы и упражнения.

День 3

Стандарты клиентского сервиса в продажах финансовых продуктов и услуг

  • Коммуникативные навыки менеджера по продажам для высококлассного сервиса
  • Создание позитивного впечатления о себе
  • Умение продемонстрировать клиентоориентированность
  • Эффективное использование невербальных техник (жестов, мимики, позы, интонации) для первоклассного обслуживания клиента
  • Профессиональное слушание клиента. Как узнать, насколько вы хороши. Как показать клиенту, что он услышан
  • Поведение в ситуациях, когда претензии и возражения клиентов обоснованы
  • Управление стрессом в ситуации обслуживания «трудного» клиента
  • Какой сервис ждёт каждый из типов клиентов
  • Быстрое восстановление позитивного рабочего состояние
  • Как сохранить эмоциональную устойчивость в конфликтных ситуациях с клиентами

Практикум: Деловая игра.

ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ И МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ
   
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта