Moscow Business School

Soft skills / развитие личности /

Мастерство переговоров

Данную программу можно организовать только в корпоративном или индивидуальном формате. Для консультации заполните форму внизу страницы.

Тренинг посвящен эффективному проведению переговоров. Разработан специально для тех, кому приходится вести переговоры, решать конфликтные ситуации, работать с возражениями, продавать, решать управленческие задачи: руководители, менеджеры среднего звена, менеджеры по продажам, консультанты.

В результате обучения вы:

  • освоите параметры эффективности переговорщика
  • научитесь учитывать детали в переговорах, а также собирать «скрытую» информацию
  • сможете применять 10 стратегий снижения цены и обоснования новой стоимости
  • изучите ключевые принципы ведения сложных переговоров
  • отработаете около 25 приемов атаки, защиты, позиционной борьбы при ведении переговоров
  • сможете готовиться к переговорам (планировать, ставить цели)

Программа семинара:

День 1

12 критериев оценки эффективности переговорщика

  • Формирование картины мира
  • Опережающее лидерство
  • Выгодное ролевое распределение
  • Психологическая сила
  • Экология в переговорах
  • Союзы (системный эффект)
  • Цель
  • Конструктивность
  • Конкретика
  • Приемы/Фиксация
  • Эмоции
  • «Минимум затрат = максимальный результат»

Практика:

  • демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом
  • переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи
  • кейс «Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается
  • кейс «Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии

Сбор информации. Уточнение деталей в переговорах/продажах. Использование вопросов в переговорах

  • Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее
  • Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам
  • Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации
  • Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию
  • Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах
  • Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам

Практика:

  • провокационная игра по навыку «уточнение деталей»
  • большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам

Торговля по цене. Как просить уступку. Как обосновать цену

  • О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах
  • Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов
  • Стратегии «Как просить об уступке»
  • Стратегии «Как обосновать свою цену»
  • Мини-игры на закрепление теоретического материала

Практика:

  • большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя
  • кейс «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год)

День 2

Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)

  • Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»)
  • Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения
  • Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения
  • Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения

Практика:

  • игра на выявление намерений партнеров по переговорам
  • мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию
  • мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию

Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов)

  • Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах
  • Приемы для атаки
  • Приемы для защиты
  • Приемы для позиционной борьбы
  • Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками
  • О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента)

Практика:

  • подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов
  • переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи
  • кейс «Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта
  • кейс «Чрезвычайная ситуация»: клиент недоволен качеством услуги и последствиями, к которым это привело, и выдвигает претензии.100-процентных доказательств, что услуга оказана некачественно, нет. Разбираться, кто прав, кто виноват, может выйти дороже, чем договориться по-хорошему
ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ И МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ
   
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта