Moscow Business School

Продажи /

Активные продажи банковских продуктов и услуг

Основные сложности в продажах банковских продуктов и услуг заключаются в том, что многие банки позиционируют себя финансовыми институтами, а не производственно-розничными компаниями в сфере финансовых услуг. Однако в последнее время возросло число банков, которые проявляют интерес и хотят ориентироваться на розничный сегмент рынка. А для этого необходимы специалисты по работе с клиентами, которые должны обладать знаниями и навыками не только в области финансов и коммуникаций, но и в сфере маркетинга и продаж. На нашем семинаре вы изучите маркетинговые инструменты и коммуникативные технологии, необходимые для грамотного ведения процесса продаж банковских продуктов и услуг. С помощью эксперта-практика вы узнаете, как оптимизировать основные бизнес-процессы работы клиентского менеджера, снизить издержки на привлечение и удержание клиентов и повысить их количество.

В результате обучения вы:

  • получите необходимые знания и инструменты для эффективного ведения продаж, отработаете основные навыки ведения активных продаж на банковском рынке
  • сможете описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж для продуктов и услуг своего банка
  • узнаете, за что реально клиент платит свои деньги, пользуясь услугами банка, и какая часть системы «продукт / услуги» сколько стоит
  • научитесь диагностировать мотивы и потребности клиентов банка и влиять на процесс принятия ими решения о покупке
  • приобретете опыт использования кросс-продаж
  • научитесь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами

Программа семинара:

День 1

Банковские продукты и услуги

  • Формат банка как оператора рынка финансовых услуг
  • Структура и функционирование банка с точки зрения маркетинга
  • Что продают банки своим клиентам
  • Продукт, товар, услуга: в чем отличия
  • Понимание банковских продуктов и услуг как маркетинговой системы
  • Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса банка, модель «О.П.Ц.»
  • Маркетинговое описание понятия «цена».
  • Из чего складывается цена банковских продуктов и услуг
  • Формирование цены по алгоритму «продукт — свойства — ценность»
  • Модель цена и стоимость

Технология совершения покупок клиентами банка

  • Потребности клиентов
  • В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
  • Модель «Т.С.С.П.» — совмещение свойств банковских продуктов и услуг с потребностями и возможностями бизнеса клиентов
  • Технологии совершения покупок по Ф. Котлеру
  • Особенности продаж различным категориям клиентов

Мотивы совершения покупок клиентами банка

  • Мотивы совершения покупок — модель S.A.B.O.N.E.
  • Психологические портреты клиентов банка
  • Инструменты влияния на процесс принятия решения о совершении покупки банковских продуктов и услуг
  • Структура бизнеса компаний клиентов как ключ к пониманию их потребностей
  • Модель «Формат — Бизнес-процессы — Возможные потребности»
  • Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)

Практикум: деловая игра «Взаимодействие менеджера и клиента банка. Отработка навыков продаж»

День 2

Методология построения и проведения презентации банковских продуктов и услуг

  • Блочная презентация
  • Формирование коммерческого предложения для различных категорий клиентов

Осознание себя как специалиста банка по работе с клиентами

  • Модель базовых состояний специалиста «К.В.А.Н.К.»
  • Анализ влияния пяти состояний на эффективность ведения коммуникации с клиентом

Технология продаж в банковской сфере

  • Определение понятия «продажа»
  • Продажи как процесс
  • Активная технология (выход на клиента)
  • Существующие способы/подходы ведения продаж
  • Структура банка и технология ведения продаж
  • Кросс-продажи как основной эффективный инструмент продаж банковских продуктов и услуг
  • Алгоритм взаимодействия клиентской службы с другими департаментами банка при кросс-продажах
  • Продажи банковских проектов
  • Построение технологического процесса продаж для банка с учетом специфики его бизнеса
  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей

Первое посещение клиентом банка

  • Основные ошибки, допускаемые специалистами клиентской службы при первом общении с клиентом
  • Проведение максимально эффективной подготовки к первому общению с клиентами

Практикум: работа в группах. Просмотр видеозаписей общения менеджера банка с клиентами. Идентификация и обсуждение ошибок, допущенных сотрудниками банка

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Кочетков Станислав Евгеньевич

Эксперт-практик, тренер-консультант в области маркетинга и продаж с 30-летним опытом в бизнесе. Сертифицированный тренер IME Fin. Автор и ведущий уникальных тренингово-консалтинговых программ по темам КАМ

ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
   
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта