Антикризисное управление /

Технологии психологического влияния в переговорах в ситуации кризиса

На сегодняшний день особенно актуальным становится вопрос психологического влияния в переговорах между партнерами. Стандартные методы аргументации в условиях кризиса не работают. Кроме того, бизнес-партнеры очень часто ссылаются на кризис, отсутствие бюджета. В таких переговорах важно тренировать навыки влияния и противодействия манипуляциям.

В результате обучения вы:

• узнаете методы психологического влияния на людей в период кризисной ситуации
• узнаете и отработаете способы использования психологического влияния в переговорах с клиентами
• отработаете приемы психологического влияния в период кризиса
• научитесь влиять на партнера по переговорам и противостоять влиянию (давлению, манипуляции) с его стороны, т.е. к ведению так называемых «жестких переговоров»
• отработаете навыки противостояния манипуляциям

Программа семинара:

День 1

Навыки влияния

• Имидж. Схема формирования имиджа
• Технологии создания имиджа. Харизма переговорщика
• Типы психологического эмоционального влияния на людей

Практикум:

• упражнение «Создание собственного имиджа»
• упражнение «Отработка навыков харизматичного лидера»

Рациональные методы влияния

• Стили переговорного процесса
• Рациональные основы влияния
• Технологии аргументации и приемы рационального влияния
• Технологии управления переговорами

Практикум:

• упражнение «Технологии аргументации и приемы рационального влияния в период кризиса. Работа с сопротивлениями в период кризиса»
• упражнение: работа с возражениями «В следующем квартале», «В следующем полугодии», «Ситуация экономии», «Нет бюджета», «У нас не запланировано»

День 2

Конфликты в переговорах

• Психология конфликта
• Конфликтогенные ситуации
• Поведение в ситуациях конфликта, стратегии поведения в конфликте
• Влияние в конфликте

Практикум:

• упражнение «Влияние в конфликте»
• ролевые игры

Манипуляции и стратегии защиты от манипуляций

• Манипулятивные игры. Особенности построения манипулятивных игр
• Как распознать манипулятивную игру
• Контрманипуляции и защита от манипуляций. Особенности реагирования на манипуляции. Техники сохранения партнерских отношений во время манипуляции

Практикум:

• кейс «Клиент требует скидку»
• кейс «Клиент манипулирует кризисом»
• кейс «Клиент — дебитор ссылается на кризис и отсутствие возможности оплатить долг»