Moscow Business School

Продажи /

Переговоры по возврату долгов

Большинство компаний, практикующих работу с отсроченной оплатой, рано или поздно сталкиваются с трудностями в получении денег от клиентов.

Семинар «Переговоры по возврату долгов» направлен на освоение тактик, алгоритмов и приемов, которые позволят оказать в ходе переговоров такое влияние, в результате которого клиенты, имеющие возможность внести оплату, сделают это и будут готовы продолжать сотрудничество.

По итогам прохождения обучения вы узнаете, как осуществить взыскание дебиторской задолженности максимально оперативно и эффективно.

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Навыки проведения переговоров по возврату долгов — юридические и психологические тонкости».

В результате обучения вы:

  • получите алгоритмы работы для каждого этапа переговоров о возврате дебиторской задолженности
  • узнаете методы сбора полезной информации в ситуации переговоров о возврате дебиторской задолженности
  • получите инструменты для работы с причинами неоплаты, которые называет клиент
  • получите инструменты для работы с отговорками
  • получите набор аргументов, мотивирующих клиента внести оплату
  • узнаете типологию должников и максимально эффективные методы воздействия на каждый тип
  • получите инструменты работы с невыполняемыми обещаниями — «в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»

Программа

Этапы работы с должниками

  • Подход к переговорам: возврат задолженности при сохранении отношений с клиентом
  • Этапы работы с должником от первого звонка: последовательность действий
  • Принципы работы с должниками разных стадий (момент появления задолженности, длительная просрочка, очень длительная просрочка)
  • Алгоритм разговора при появлении задолженности

Практикум: ролевые игры «Моделирование диалога с должником»

Работа с сообщаемыми причинами неплатежа

  • Список возможных причин неоплаты и способы работы с каждой причиной
  • Ощущение отговорки: техника проверки высказывания на правдивое / ложное, методы ведения переговоров после раскрытия отговорки
  • Техника работы с невыполняемыми обещаниями («в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»)

Практикум: работа в группе «Причина неоплаты, методы работы»

Мотивация должника к оплате

  • Этапы переговоров о возврате дебиторской задолженности
  • Список возможных аргументов-мотиваторов
  • Совместный поиск возможностей для выплаты задолженности
  • Использование аргументов для мотивации должника к оплате
  • Достижение и закрепление договоренностей

Практикум: ролевые игры «Моделирование переговоров с должником»

Типы должников

  • Основные типы должников, их тактики и методы ухода от платежа
  • Методы эффективной работы с каждым типом должников
  • Выбор максимально эффективных методов работы

Практикум: работа в группе «Тип должника, его тактика, методы работы»

Техники и приемы переговоров с должником

  • Техники и приемы получения информации в диалоге
  • Приемы аргументации и влияния
  • Набор коммуникативных приемов

Практикум: ролевые игры «Проведение переговоров о возврате задолженности»

  • Отработка всего материала тренинга на практике
  • Формирование видения всего процесса работы с должником от появления задолженности и первого разговора до проведения переговоров о выплате задолженности
ПРЕПОДАВАТЕЛИ

Лебединская Антонина Игоревна

Сертифицированный бизнес-тренер, эксперт-практик в области продаж, сфере управления и развития персонала, личной эффективности.

   
InstagramYouTubeFacebookVkontakte
Полная версия сайта